“Cuando me preparo para hablar con la gente, paso dos tercios del tiempo pensando en lo que quieren escuchar y un tercio pensando en lo que quiero decir”.

~ Atribuido a Abraham Lincoln

Rara vez nos consideramos aburridos o fuera de contacto como comunicadores, pero a menudo eso es exactamente lo que somos. Puede que nos apasione nuestro mensaje, pero no entendemos cómo elaborarlo de una manera que resuene en nuestra audiencia. Como resultado, los demás nos ignoran y tenemos dificultades para influir en ellos.

¿Qué hace que la gente escuche?
Antes de transmitir información, los grandes comunicadores establecen una conexión. Tienen un puñado de cualidades que atraen el interés y la atención de su audiencia. Al aprovechar estas cualidades, los comunicadores se ganan el derecho a ser escuchados y sus palabras tienen peso.

CUATRO CUALIDADES DE UN COMUNICADOR QUE CONECTA

1) Relaciones: a quién conoces
Después de leer sobre los experimentos alemanes con uranio en revistas científicas, el físico Leó Szilárd se preocupó por las posibilidades de que los nazis desarrollaran una bomba atómica. Alarmado, el científico estadounidense decidió alertar al presidente Franklin Roosevelt. Al no tener acceso directo al presidente, Szilárd redactó una carta y luego convenció a Albert Einstein para que la firmara. Con el nombre de Einstein adherido, la carta de advertencia llegó al escritorio del presidente Roosevelt y lo impulsó a formar una comisión para investigar la fisión nuclear. Esa comisión luego se convirtió en el Proyecto Manhattan, que inventó la bomba atómica y ayudó a los Estados Unidos a terminar la Segunda Guerra Mundial.

La carta de Leo Szilárd al presidente Franklin Roosevelt ilustra un importante principio de conexión: la influencia prestada. Szilárd aprovechó su relación con Albert Einstein para hacer llegar su mensaje a la Casa Blanca. Una de las formas más rápidas de ganar credibilidad con un individuo, un grupo o una audiencia es tomarla prestada de alguien que ya ha establecido confianza con ellos. Es la base de los respaldos de celebridades, referencias de ventas y publicidad de boca en boca. Quien conoces puede abrirte la puerta para que te conectes con alguien.

2) Perspicacia: lo que sabes
Insight también abre la puerta a la conexión. Las impresionantes credenciales de Szilárd como físico le valieron el respeto y la consideración de su colega, Albert Einstein. A su vez, la experiencia de Einstein como científico le dio una plataforma desde la cual comunicarse con el líder de los Estados Unidos.

Si tienes un área de especialización y la compartes generosamente con los demás, le da a la gente razones para respetarte y desarrollar un sentido de conexión contigo. Tendemos a escuchar a las personas que tienen conocimientos especializados. Es por eso que los abogados litigantes recurren a testigos acreditados y las universidades contratan a personas con títulos avanzados para que sean profesores.

3) Habilidad: lo que puedes hacer
Las personas que se desempeñan a un alto nivel en su profesión obtienen credibilidad instantánea con los demás. El fenómeno del baloncesto LeBron James exudaba tanta habilidad en su último año de secundaria que Nike lo firmó con un contrato de patrocinio de 90 millones a los 18 años. Debido a su tremendo talento, las personas que nunca conocieron a James lo admiran, quieren ser como él y sentirse conectado con él. Su habilidad tiene tanta influencia que la gente incluso imitará su selección de zapatos.

Cuando las personas con habilidades excepcionales hablan, los demás escuchan, incluso si el área de su habilidad no tiene nada que ver con los consejos que dan. Por ejemplo, LeBron James respalda State Farm Insurance. Ahora, ¿James tiene experiencia en la industria de seguros? Probablemente no, pero podría decirse que es el mejor jugador de baloncesto del mundo, y la gente lo escucha por lo que puede hacer.

4) Sacrificio: cómo has vivido
Las personas se conectan con aquellos que se sacrifican por el bien de los demás. Por ejemplo, cada año Gallup realiza una encuesta para determinar la profesión más admirada por las personas. Desde que se agregó a la lista de profesiones en 1999, la enfermería ha ocupado el primer lugar todos los años menos uno. ¿El ganador en esa única excepción? Bomberos, que ocuparon el primer lugar en 2001 después de los ataques del 11 de septiembre en las torres del World Trade Center.

Si has hecho sacrificios o has superado obstáculos dolorosos, muchas personas se identificarán contigo. Observa cuánto respeto se les da a los veteranos de las fuerzas armadas; los admiramos yendo al peligro para proteger a nuestro país. Piensa en el peso que se le da a las palabras de los líderes de derechos civiles que ayudaron a allanar el camino para mejorar las vidas de las personas. O considera la consideración que tenemos por aquellos que han sobrevivido al cáncer. Tendemos a escuchar a las personas que han perseverado en la adversidad, especialmente cuando han sufrido costos personales para servir a los demás.

Conclusión
Estas cuatro cualidades de conexión no son exhaustivas. Estoy seguro de que puedes pensar en otras razones por las que las personas se conectan. El punto es que debes tomar lo que tengas y usarlo para conectarte con otros. Cuantos más métodos de conexión tengas y mejor los uses, mayores serán tus posibilidades de conectarte con la gente.