Il rischio che nessuno vede

C'è un paradosso che osservo da anni nei direttori di team e che pochissimi riconoscono quando glielo mostri. Quelli che parlano di più di non voler rischiare sono spesso quelli che stanno prendendo più rischi. Solo che non la vedono così. Perché il rischio che stanno prendendo non ha un'etichetta. È silenzioso, graduale, e le sue conseguenze arrivano tardi.

Si chiama il rischio di stare fermi.

Cosa rivelano i numeri

Pensa alla tua impresa tre anni fa. Quanti agenti avevi? Quante acquisizioni chiudeva il team al mese? Quanto fatturavi? Ora guarda oggi.

Se la risposta onesta è che le cifre sono simili, c'è una domanda che merita tutta la tua attenzione: cosa hai fatto di diverso in questi tre anni? Non cosa hai pensato. Cosa hai fatto davvero di diverso, con risorse e decisioni concrete.

Perché se la risposta è «non molto», allora non hai evitato il rischio. Lo hai accumulato. Solo nella direzione sbagliata.

Il rischio che nessuno conta come rischio

Nel business esiste un'asimmetria cognitiva: gli esseri umani percepiscono come rischioso ciò che implica azione, e come sicuro ciò che implica inazione.

  • Assumere un nuovo agente sembra rischioso. Non assumerlo sembra prudente.
  • Investire in formazione sembra rischioso. Non investire sembra conservativo.
  • Ridisegnare il sistema di prospezione sembra rischioso. Restare uguali sembra stabile.

Ma quella percezione è, nella maggior parte dei casi, esattamente al contrario. L'inazione non è gratuita. Ha un prezzo. E nel business, quel prezzo si paga sempre con gli interessi.

La domanda che definisce il tipo di direttore che sei

Ci sono due tipi di direttori in questo settore. I primi si chiedono: «Cosa posso perdere se faccio questo?» I secondi si chiedono: «Cosa perderò se non faccio questo?»

Il criterio con cui valuti il rischio determina completamente il tipo di impresa che costruisci.

Come disse Robert Louis Stevenson: «Non giudicare un giorno dal raccolto che ottieni, ma dai semi che semini.»

Vuoi identificare in quali aree della tua agenzia il costo dell'inazione sta frenando la tua crescita? Parliamo.