Di Michele Di Sei · 10-nov-2026
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Dati chiave
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Più di due acquirenti su tre che scrivono all'IA del sito di un'agenzia non le fanno una seconda domanda. Chi gliela fa ha quattro volte più probabilità di lasciare i propri dati, chiamare o scrivere all'agenzia.
Vedo molti agenti fare esattamente lo stesso con l'acquirente seduto davanti.
Il dato è di Propelos e finora non era mai stato pubblicato.
La domanda che avevo lasciato aperta a settembre
In «Why Do We Ask for One House and Fall in Love With Another?» ho raccontato una cosa che mi è successa per anni da agente. L'acquirente mi dava una lista perfetta: quattro camere, una buona scuola, piscina, meno di 1,5 milioni. Io trovavo case che la rispettavano in pieno. Le scartava tutte. Dopo cinque, dieci o venti visite, varcavamo una porta che non ne rispettava neanche la metà e, dopo cinque secondi, diceva: «È questa».
La lista sta in un filtro. Quello che fa scegliere, quasi mai.
Avevo chiuso quell'articolo con un dubbio. Se ormai l'acquirente può parlare a un'IA come parlerebbe a una persona, le racconterà finalmente come vuole vivere?
L'ho chiesto a Mihnea Gămulescu, fondatore di Propelos, in un paio di conversazioni a Marbella. La sua azienda fa il motore di ricerca con IA che alcune agenzie hanno sul proprio sito: l'acquirente scrive con parole sue e l'IA gli mostra gli immobili del portafoglio. Gli ho chiesto dati reali. Mi ha mandato dati aggregati di migliaia di sessioni, da fine febbraio a inizio ottobre 2026.
Prima di leggerli, tieni conto del profilo. I cinque casi del report sono di acquirenti che vengono da fuori della Spagna, e chi fissa un tetto di budget lo fissa, in mediana, a un milione di euro. L'acquirente medio spagnolo è un altro. Ma il modo di scrivere lo riconosco da qualsiasi primo incontro in agenzia.
Come scrivono: tre parole
La ricerca mediana è di tre parole. Una su quattro è di una parola sola, quasi sempre il nome di un paese. Solo una su otto arriva a dieci.
Un acquirente irlandese, dal cellulare, ha cominciato con «3-bed» e una nota zona di costa. Poi ha aggiunto «apartment». Poi, un tetto di 1,5 milioni.
Quello che chiedono è puro filtro. Il 63% delle ricerche nomina un luogo, il 32% una tipologia di immobile e il 19% un budget. Una qualche caratteristica compare solo nel 14,5%, e quando compare di solito è piscina, vista mare o terrazza.
Hanno davanti uno strumento che permette di raccontare tutto, e riempiono caselle. Sono anni che i portali gli insegnano a cercare così.
Quando vanno avanti, scrivono in stenografia. «Massimo 450.000». «Anche con piscina». «Fammi vedere il resto». Il 63% delle domande successive ha quattro parole o meno e funziona solo perché l'IA ricorda quello che è venuto prima.
La seconda domanda cambia la sessione
Il 32% fa una seconda domanda. Uno su otto arriva a tre o più. E chi arriva a cinque o più apre circa sette volte più annunci di chi si ferma a una.
Più domandano, meglio si spiegano. Nelle sessioni con tre ricerche o più, la più lunga ha sei parole di mediana. La prima, tre.
Guarda questo caso (le parole sono riassunte). Un acquirente norvegese apre con «appartamento con 3 camere». In otto domande e 21 minuti finisce per scrivere quello che cerca davvero: due bagni, un balcone grande, una piscina condominiale grande, un complesso piccolo e non uno da 200 appartamenti o più, tra 400.000 e 700.000 euro, in un paese vero, con ristoranti, dove la gente vive tutto l'anno. Ha aperto dieci annunci.
Un paese dove la gente vive tutto l'anno. Non è un requisito. È un modo di vivere. E nella prima frase non c'era.
Un altro acquirente, slovacco, ha chiesto un appartamento con due camere e vista mare, fino a 700.000 euro, su progetto. È tornato 80 minuti dopo e ha cambiato rotta con parole semplici: un usato, non una nuova costruzione. Anche quello che voleva davvero non era nella prima domanda.
Il tuo team fa lo stesso
Il «quattro volte» va letto bene. È una correlazione: forse la seconda domanda crea l'interesse, forse lo fa solo venire a galla, perché chi fa sul serio domanda di più. I dati non distinguono le due cose.
A te, quando hai il cliente davanti, cambia poco. Senza la seconda domanda non sai quale dei due hai di fronte.
L'agente che si ferma a «tre camere, due bagni» cerca case che rispettano i requisiti e l'acquirente non si innamora di nessuna. Quello che chiede «e a cosa ti servono tre camere?» scopre lo studio in casa, i suoceri che vengono due mesi all'anno o il padre separato che vuole che i figli sentano che anche quella è casa loro.
Lo vedo dal 2012: la maggior parte degli agenti fa con l'acquirente quello che l'acquirente fa con l'IA. Si ferma alla prima domanda. E poi mostra dieci case.
Prima della conversazione, la raccomandazione
Questa settimana, in una sessione di coaching, un imprenditore immobiliare con cui lavoro mi ha raccontato che gli erano arrivati due clienti nuovi. Avevano chiesto a ChatGPT con chi lavorare e ChatGPT aveva consigliato lui. Non sono nemmeno passati da Google.
L'azienda che mi ha dato questi dati lavora anche perché le IA consiglino le agenzie. Questo cambia l'ordine: oggi l'acquirente attraversa due porte. Prima, che un'IA ti nomini quando qualcuno chiede con chi lavorare. Poi, che qualcuno del tuo team gli faccia la seconda domanda quando arriva.
Se dirigi un'agenzia
Tra gli acquirenti di altri paesi europei, il 56% delle sessioni inizia fuori dall'orario d'ufficio nei giorni feriali (dalle 9:00 alle 18:00, ora locale). Il 27%, nel fine settimana.
E scrivono nella loro lingua. Il 70% delle ricerche in frase completa che arrivano dalla Svezia è in svedese; dai Paesi Bassi, il 69% è in olandese.
Immagina il tuo sito un sabato alle undici di sera, con un acquirente che scrive in svedese. Lì l'IA ha senso, perché è l'unica parte della tua agenzia aperta. Ma la vendita la chiude ancora una persona, e il lunedì quell'acquirente arriva a un agente del tuo team con una lista di tre parole.
Alla prossima riunione del team, prendi cinque acquirenti attivi e chiedi all'agente di ciascuno a cosa serve all'acquirente quello che ha chiesto. A cosa serve, con le parole dell'acquirente. Ogni acquirente per cui l'agente non sa rispondere è la sua prossima telefonata, prima di fargli vedere un'altra casa.
La lista che dà l'acquirente è quella che sta in un filtro. Al tuo team tocca trovare l'altra.
Domande frequenti
Quanti acquirenti fanno una seconda domanda all'IA di un sito immobiliare?
Il 32%, secondo dati aggregati di migliaia di sessioni del motore di ricerca con IA di Propelos sui siti di agenzie in Spagna, da fine febbraio a inizio ottobre 2026. Chi la fa ha quattro volte più probabilità di lasciare i propri dati, chiamare o scrivere all'agenzia. È una correlazione: i dati non dicono se la seconda domanda crea l'interesse o lo fa solo venire a galla.
Come cercano casa gli acquirenti quando scrivono a un'IA?
Come su un portale. La ricerca mediana è di tre parole: il 63% nomina un luogo, il 32% una tipologia di immobile e il 19% un budget, e solo il 14,5% cita una qualche caratteristica. Più domandano, meglio si spiegano: nelle sessioni con tre ricerche o più, la più lunga ha sei parole di mediana e la prima, tre.
Cosa può fare il titolare o il direttore di un'agenzia con questi dati?
Alla prossima riunione del team, prendere cinque acquirenti attivi e chiedere all'agente di ciascuno a cosa serve all'acquirente quello che ha chiesto, con le parole dell'acquirente. Ogni acquirente per cui l'agente non sa rispondere è la sua prossima telefonata, prima di fargli vedere un'altra casa.
Dati: Propelos AI Property Finder. Ricerche scritte dagli acquirenti stessi sui siti di agenzie in Spagna, da fine febbraio a inizio ottobre 2026; il dato sull'orario va da fine marzo a inizio ottobre, con l'Europa in ora legale. Cifre aggregate tra agenzie: non si può identificare nessuna agenzia né nessun acquirente. Le durate sono minime. Nei casi, le parole degli acquirenti sono riassunte e i luoghi indicati in termini generali. Grazie al fondatore dell'azienda per averli condivisi.
Per approfondire: la guida all'intelligenza artificiale per le agenzie immobiliari e la formazione che serve a chi dirige un'agenzia.
Michele Di Sei, coach per leader immobiliari.
