Por Michele Di Sei · 10-nov-2026
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Datos clave
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Más de dos de cada tres compradores que le escriben a la IA de la web de una agencia no le hacen una segunda pregunta. Los que sí se la hacen tienen cuatro veces más probabilidades de dejar sus datos, llamar o escribir a la agencia.
Yo veo a muchos agentes hacer exactamente lo mismo con el comprador sentado delante.
El dato es de Propelos y no se había publicado.
La pregunta que dejé abierta en septiembre
En «Why Do We Ask for One House and Fall in Love With Another?» conté algo que me pasó durante años como agente. El comprador me daba una lista perfecta: cuatro dormitorios, buen colegio, piscina, menos de 1,5 millones. Yo encontraba casas que la cumplían entera. Las rechazaba todas. Después de cinco, diez o veinte visitas, cruzábamos una puerta que no cumplía la mitad y, a los cinco segundos, decía: «Es esta».
La lista cabe en un filtro. Lo que le hace elegir, casi nunca.
Terminé aquel artículo con una duda. Si el comprador ya puede hablarle a una IA como le hablaría a una persona, ¿le contará por fin cómo quiere vivir?
Se lo pregunté a Mihnea Gămulescu, fundador de Propelos, en un par de conversaciones en Marbella. Su empresa hace el buscador con IA que algunas agencias tienen en su web: el comprador escribe con sus palabras y la IA le enseña viviendas de la cartera. Le pedí datos reales. Me mandó datos agregados de miles de sesiones, de finales de febrero a principios de octubre de 2026.
Antes de leerlos, ten en cuenta el perfil. Los cinco casos del informe son de compradores de fuera de España, y quien pone tope de presupuesto lo pone, en la mediana, en un millón de euros. El comprador medio español es otro. Pero la forma de escribir la reconozco de cualquier consulta.
Así escriben: tres palabras
La búsqueda mediana tiene tres palabras. Una de cada cuatro es una sola, casi siempre el nombre de un pueblo. Solo una de cada ocho llega a diez.
Un comprador de Irlanda, desde el móvil, empezó con «3-bed» y una zona de costa conocida. Luego añadió «apartment». Luego, un tope de 1,5 millones.
Lo que piden es filtro puro. El 63 % de las búsquedas nombra un lugar, el 32 % un tipo de vivienda y el 19 % un presupuesto. Alguna característica aparece solo en el 14,5 %, y cuando aparece suele ser piscina, vistas al mar o terraza.
Tienen delante una herramienta que les deja contarlo todo, y rellenan casillas. Los portales les han enseñado durante años a buscar así.
Cuando siguen, escriben en taquigrafía. «Máximo 450.000». «También con piscina». «Enséñame el resto». El 63 % de las preguntas de seguimiento tiene cuatro palabras o menos y solo funcionan porque la IA recuerda lo anterior.
La segunda pregunta cambia la sesión
El 32 % hace una segunda pregunta. Uno de cada ocho llega a tres o más. Y los que llegan a cinco o más abren unas siete veces más anuncios que los que se quedan en una.
Cuanto más preguntan, mejor se explican. En las sesiones de tres búsquedas o más, la más larga tiene seis palabras de mediana. La primera, tres.
Mira este caso (las palabras están resumidas). Un comprador de Noruega abre con «apartamento de 3 dormitorios». En ocho preguntas y 21 minutos acaba escribiendo lo que de verdad busca: dos baños, un balcón grande, una piscina comunitaria grande, un complejo pequeño y no uno de 200 pisos o más, entre 400.000 y 700.000 euros, en un pueblo de verdad, con restaurantes, donde la gente viva todo el año. Abrió diez anuncios.
Un pueblo donde la gente vive todo el año. Eso no es un requisito. Es una forma de vivir. Y en la primera frase no estaba.
Otro comprador, de Eslovaquia, pidió un piso de dos dormitorios con vistas al mar, hasta 700.000 euros, sobre plano. Volvió 80 minutos después y cambió de rumbo con palabras sencillas: una reventa, no una promoción nueva. Lo que de verdad quería tampoco estaba en la primera pregunta.
Tu equipo hace lo mismo
Hay que leer bien el «cuatro veces». Es una correlación: quizá la segunda pregunta crea el interés, quizá solo lo destapa, porque el que va en serio pregunta más. Los datos no lo separan.
A ti, en la consulta, te da igual. Sin la segunda pregunta no sabes cuál de los dos tienes delante.
El agente que se queda en «tres dormitorios, dos baños» busca casas que cumplen y el comprador no se enamora de ninguna. El que pregunta «¿y para qué tres?» descubre la oficina en casa, los suegros que vienen dos meses al año o el padre divorciado que quiere que sus hijos sientan que esa también es su casa.
Lo veo desde 2012: la mayoría hace con el comprador lo que el comprador hace con la IA. Se queda en la primera pregunta. Y luego enseña diez casas.
Antes de la conversación, la recomendación
Esta semana, en una sesión de coaching, un empresario inmobiliario con el que trabajo me contó que le habían llegado dos clientes nuevos. Le habían preguntado a ChatGPT con quién trabajar y ChatGPT lo había recomendado a él. Ni pasaron por Google.
La empresa que me ha dado estos datos también trabaja en que las IA recomienden a las agencias. Eso cambia el orden: hoy el comprador cruza dos puertas. Primero, que una IA te nombre cuando alguien pregunta con quién trabajar. Después, que alguien de tu equipo le haga la segunda pregunta cuando llega.
Si diriges una agencia
Entre los compradores de otros países europeos, el 56 % de las sesiones empieza fuera del horario de oficina entre semana (de 9:00 a 18:00, hora local). El 27 %, en fin de semana.
Y escriben en su idioma. El 70 % de las búsquedas en frase completa que llegan desde Suecia está en sueco; desde los Países Bajos, el 69 %, en neerlandés.
Imagina tu web un sábado a las once de la noche, con un comprador escribiendo en sueco. Ahí la IA tiene sentido, porque es lo único de tu agencia que está abierto. Pero la venta la sigue cerrando una persona, y el lunes ese comprador llega a un agente de tu equipo con una lista de tres palabras.
En tu próxima reunión de equipo, coge cinco compradores activos y pregunta al agente de cada uno para qué quiere lo que pidió. Para qué, con las palabras del comprador. Cada comprador del que no sepa contestar es su próxima llamada, antes de enseñarle una casa más.
La lista que da el comprador es la que cabe en un filtro. A tu equipo le toca encontrar la otra.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos compradores le hacen una segunda pregunta a la IA de una web inmobiliaria?
El 32 %, según datos agregados de miles de sesiones del buscador con IA de Propelos en webs de agencias en España, de finales de febrero a principios de octubre de 2026. Los que la hacen tienen cuatro veces más probabilidades de dejar sus datos, llamar o escribir a la agencia. Es una correlación: los datos no dicen si la segunda pregunta crea el interés o solo lo destapa.
¿Cómo buscan casa los compradores cuando le escriben a una IA?
Como en un portal. La búsqueda mediana tiene tres palabras: el 63 % nombra un lugar, el 32 % un tipo de vivienda y el 19 % un presupuesto, y solo el 14,5 % menciona alguna característica. Cuanto más preguntan, mejor se explican: en las sesiones de tres búsquedas o más, la más larga tiene seis palabras de mediana y la primera, tres.
¿Qué puede hacer el director de una agencia con estos datos?
En la próxima reunión de equipo, coger cinco compradores activos y preguntar al agente de cada uno para qué quiere el comprador lo que pidió, con las palabras del comprador. Cada comprador del que no sepa contestar es su próxima llamada, antes de enseñarle una casa más.
Datos: Propelos AI Property Finder. Búsquedas escritas por los propios compradores en webs de agencias en España, de finales de febrero a principios de octubre de 2026; el dato del horario, de finales de marzo a principios de octubre, con Europa en horario de verano. Cifras agregadas entre agencias: no se puede identificar a ninguna agencia ni a ningún comprador. Las duraciones son mínimas. En los casos, las palabras de los compradores están resumidas y los lugares, en términos generales. Gracias a su fundador por compartirlos.
Para seguir leyendo: la guía de inteligencia artificial para agencias inmobiliarias y qué formación necesita un director de agencia.
Michele Di Sei, coach de líderes inmobiliarios.
Si a tu equipo no le da tiempo a hacer la segunda pregunta, el Diagnóstico IA te dice dónde se le va el tiempo y por dónde empezar.
