C'è una credenza molto diffusa nel settore immobiliare che, in apparenza, ha tutto il senso del mondo. Più anni hai in questo mestiere, meglio lo fai. L'esperienza accumulata ti dà un vantaggio. I pattern che hai visto ripetersi ti permettono di prendere decisioni migliori più velocemente. Il veterano ha sempre qualcosa che il principiante non può comprare. Tutto ciò è vero. E allo stesso tempo nasconde una trappola che la psicologia cognitiva documenta da decenni, e che colpisce in modo sproporzionato — precisamente — i più esperti. Si chiama Effetto Einstellung.
L'esperimento che lo ha scoperto
Negli anni '40, gli psicologi Abraham ed Edith Luchins condussero una serie di esperimenti con brocche d'acqua. I partecipanti dovevano risolvere puzzle usando tre brocche di diverse capacità. I primi puzzle avevano un'unica soluzione che richiedeva una sequenza relativamente complessa di passaggi. Dopo aver risolto diversi puzzle con quella stessa formula, i ricercatori ne introdussero uno nuovo con una soluzione molto più semplice — due passaggi invece di sette. Ma la grande maggioranza non la vedeva. Continuava ad applicare la formula complessa che aveva funzionato prima, anche quando la soluzione ovvia era davanti ai loro occhi.
Il cervello, una volta trovata una soluzione che funziona, tende ad applicarla automaticamente. Anche quando esiste un'alternativa migliore. Anche quando il problema è cambiato.
Perché colpisce di più gli esperti
La ricerca successiva ha dimostrato che l'Effetto Einstellung non colpisce di più i principianti. Quelli con più esperienza sono in realtà più vulnerabili. La ragione è diretta: più esperienza hai, più profondi sono i solchi mentali che quell'esperienza ha scavato. Il tuo cervello ha imparato a riconoscere certi pattern e a rispondere automaticamente. Questa è efficienza. Ma è anche rigidità. Il maestro di scacchi vede una posizione e riconosce i pattern in millisecondi. È un enorme vantaggio nella maggior parte delle situazioni. Ma in posizioni genuinamente nuove, quel riconoscimento automatico può portarlo a ignorare mosse che un giocatore meno esperto vedrebbe più chiaramente.
Come interrompere l'automatismo
Non si tratta di mettere in discussione ogni decisione. Si tratta di sviluppare l'abitudine di porsi una domanda prima di applicare la soluzione nota: Cosa farei se non potessi usare il mio approccio abituale? Non perché l'approccio abituale sia sbagliato. Ma perché quella domanda apre uno spazio in cui il cervello smette di cercare il pattern noto e inizia a esplorare il problema da zero. A volte la risposta conferma che l'approccio abituale è corretto. A volte la domanda rivela un'alternativa che aspettava di essere vista.
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