Hay una creencia muy extendida en el sector inmobiliario que, en apariencia, tiene todo el sentido del mundo. Cuantos más años llevas en esto, mejor lo haces. La experiencia acumulada te da ventaja. Los patrones que has visto repetirse te permiten tomar mejores decisiones más rápido. El veterano siempre tiene algo que el principiante no puede comprar. Todo eso es cierto. Y al mismo tiempo esconde una trampa que la psicología cognitiva lleva décadas documentando, y que afecta de forma desproporcionada — precisamente — a los más experimentados. Se llama el Efecto Einstellung.

El experimento que lo descubrió

En los años 40, los psicólogos Abraham y Edith Luchins realizaron una serie de experimentos con jarras de agua. Los participantes debían resolver puzzles usando tres jarras de distintas capacidades. Los primeros puzzles tenían una sola solución, y requerían una secuencia de pasos relativamente compleja. Después de resolver varios con esa misma fórmula, los investigadores introdujeron uno nuevo con una solución mucho más simple — dos pasos en lugar de siete. Pero la gran mayoría no la veía. Seguían aplicando la fórmula compleja que había funcionado antes, incluso cuando la solución obvia estaba delante de sus ojos.

El cerebro, una vez que ha encontrado una solución que funciona, tiende a aplicarla automáticamente. Incluso cuando existe una alternativa mejor. Incluso cuando el problema ha cambiado.

Por qué afecta más a los expertos

La investigación posterior demostró que el Efecto Einstellung no afecta más a los principiantes. Los que tienen más experiencia son en realidad más vulnerables a caer en él. La razón es directa: cuanta más experiencia tienes, más profundos son los surcos mentales que esa experiencia ha labrado. Tu cerebro ha aprendido a reconocer ciertos patrones y a responder automáticamente. Eso es eficiencia. Pero es también rigidez. El maestro de ajedrez ve una posición y en milisegundos reconoce patrones. Eso es una ventaja enorme en la mayoría de situaciones. Pero en posiciones genuinamente nuevas, ese reconocimiento automático puede llevarlo a ignorar movimientos que un jugador menos experto vería con mayor claridad.

Cómo se manifiesta en una agencia inmobiliaria

El director que lleva diez años en el sector tiene patrones consolidados sobre cómo se gestiona un equipo, cómo se estructura una cita de captación, cómo se responde a las objeciones de un propietario. Esos patrones funcionan. Los ha probado cientos de veces. El problema aparece cuando el mercado cambia, cuando aparece un perfil de cliente nuevo, cuando una herramienta nueva ofrece una forma de hacer las cosas que no existía hace cinco años. En ese momento, el cerebro del director experimentado hace lo que siempre ha hecho: busca el patrón conocido más parecido y lo aplica. No porque sea perezoso. Sino porque eso es exactamente lo que hace un cerebro bien entrenado.

Cómo interrumpir el automatismo

No se trata de cuestionar cada decisión ni de convertir cada acción en un análisis prolongado. Se trata de desarrollar el hábito de hacer una pregunta antes de aplicar la solución conocida. La pregunta es simple: ¿Qué haría si no pudiera usar mi enfoque habitual? No porque el enfoque habitual sea malo. Sino porque esa pregunta abre un espacio donde el cerebro deja de buscar el patrón conocido y empieza a explorar el problema desde cero.

A veces la respuesta confirma que el enfoque habitual es el correcto. Bien. Lo aplicas con más convicción porque ahora es una elección, no un automatismo. Otras veces la pregunta revela una alternativa que llevaba tiempo esperando ser vista. Esa segunda posibilidad suele ser donde están las soluciones más valiosas para los problemas más nuevos.

La paradoja del veterano que aprende

La experiencia es un activo irremplazable. El objetivo no es ignorarla. Es no dejar que la experiencia ignore las posibilidades nuevas. El director que combina años de práctica con la capacidad de cuestionar sus propios automatismos tiene algo que raramente se menciona: la ventaja del experto con la apertura del principiante. Eso no se consigue siendo menos experto. Se consigue siendo más consciente de cómo funciona la mente experta — incluida la tuya.

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