In sintesi: secondo l'Informe MoneyMaker 2026, 30 agenti di gruppi diversi, misurati nelle proprie 12 settimane, hanno totalizzato 4.514 conversazioni con richiesta di incarico o segnalazione, 417 appuntamenti di acquisizione, 241 incarichi in esclusiva e 198 operazioni. Gli incarichi si perdono soprattutto prima dell'appuntamento: nove conversazioni su dieci non ci arrivano. Degli appuntamenti, quasi 6 su 10 sono diventati incarichi.

 

L'acquisizione di incarichi in esclusiva è il processo con cui un'agenzia ottiene da un proprietario l'incarico esclusivo di vendere o affittare il suo immobile. Comincia con una conversazione, passa per l'appuntamento di acquisizione e si chiude con la firma del mandato.

Questo cambierà il modo in cui leggi i numeri di acquisizione della tua agenzia. E su quale formazione spendi.

Quasi tutti i titolari d'agenzia con cui parlo guardano il fondo dell'imbuto: quanti incarichi sono entrati questo mese e quante operazioni sono uscite. Quando il mese va male, comprano un corso sulle tecniche di chiusura. I miei dati dicono che la falla sta molto più in alto.

Le ragioni per lavorare in esclusiva le ho già spiegate quando ho scritto perché acquisire è diventato selezionare. Qui si misura: quante conversazioni servono davvero e in quale passaggio ti scappano gli incarichi.

Quante conversazioni servono per ottenere un incarico in esclusiva?

Nell'Informe MoneyMaker 2026 ci sono volute circa 19 conversazioni per ogni incarico in esclusiva firmato e circa 23 per ogni operazione conclusa. Per conversazione si intende un colloquio a tu per tu, al telefono, di persona o su WhatsApp, in cui si chiede apertamente un incarico o una segnalazione. Il campione è di 30 agenti di gruppi diversi tra il 2023 e il 2026, ognuno misurato nelle sue 12 settimane di programma. C'era di tutto: chi non aveva mai venduto una casa e team leader in piena produzione. Ogni giorno lavorativo ciascuno segnava quattro numeri, e questo è il totale.

Passaggio dell'imbuto Totale Passaggio per passaggio, come lo riporta l'Informe Quanto ti puoi fidare del dato
Conversazioni con richiesta di incarico o segnalazione 4.514 Punto di partenza Poco: dipende dal fatto che l'agente si ricordi di segnarla
Appuntamenti di acquisizione 417 9,2% delle conversazioni Molto: un appuntamento si fissa e lascia traccia
Incarichi in esclusiva firmati 241 57,8% degli appuntamenti Molto: c'è un contratto firmato
Operazioni (vendite e locazioni) 198 82,2% degli incarichi (rapporto tra i totali del periodo) Molto: l'operazione si conclude

 

In numeri tondi: circa 19 conversazioni e quasi 2 appuntamenti per ogni incarico, secondo un mio calcolo sui totali (4.514 diviso 241, e 417 diviso 241). Le 23 conversazioni per operazione le dà l'Informe stesso. E se cerchi un tasso di conversione delle acquisizioni con cui confrontarti, usa il 57,8%: è uno dei due dati più solidi dell'Informe.

Ora le avvertenze per l'uso. Le conversazioni sono autodichiarate e l'Informe ammette che è la sua metrica meno affidabile. Alcuni agenti le gonfiano perché vogliono mostrare attività. Altri chiedono una segnalazione a cena e poi non la segnano. Per questo il 19 e il 23 vanno letti come ordine di grandezza. Le altre tre metriche lasciano traccia, e su quelle puoi contare.

Una precisazione sulle percentuali. Sono rapporti tra i totali dello stesso periodo, senza un monitoraggio incarico per incarico. Qualche operazione può venire da un incarico firmato prima dell'inizio della misurazione, qualche incarico era ancora aperto alla chiusura della finestra e «operazione» comprende le locazioni. Letto con prudenza: nello stesso periodo, ogni 10 appuntamenti ci sono stati quasi 6 incarichi, e ogni 5 incarichi circa 4 operazioni.

Perché l'acquisizione di incarichi in esclusiva si blocca prima dell'appuntamento?

Perché nove conversazioni su dieci non arrivano all'appuntamento, ed è lì che l'imbuto si rompe. Una volta seduto davanti al proprietario, l'agente medio del campione ha firmato l'incarico più di una volta su due.

Lo riassumo con una frase che ripeto spesso nelle agenzie: il problema non è chiudere, è sedersi al tavolo.

«L'agente che non fattura di solito non ha un problema di chiusura, né di argomentazioni, né di obiezioni. Ha un problema di sedia: non si siede abbastanza davanti a un numero sufficiente di proprietari. E questo non si risolve con altra formazione su come chiudere.» Michele Di Sei, coach per leader immobiliari, nell'Informe MoneyMaker 2026 (tradotto dallo spagnolo).

 

Il mercato c'è. In Spagna l'Istituto nazionale di statistica (INE) ha contato 714.237 compravendite di abitazioni registrate nel 2025, l'11,5% in più rispetto all'anno precedente, con dati ancora provvisori. Quello che manca in molte agenzie è la richiesta.

Quello che vedo quando analizzo una squadra:

  • L'agente parla con tante persone che lo conoscono, ma non chiede. Nell'Informe una conversazione conta solo se chiedi in modo esplicito un incarico o una segnalazione.
  • La conversazione con un proprietario finisce con un «ci sentiamo». Nel metodo ogni conversazione si chiude con un appuntamento o con un ricontatto, entrambi con una data. Non c'è una terza via.
  • Chi ha detto «più avanti» finisce su un quaderno e lì muore. Nella Pipeline 10-6 ogni contatto ha un numero, dal 10 (appuntamento questo mese) al 6 (più avanti), e un 10 si lavora ogni giorno.

Tutti e tre si risolvono allo stesso modo: chiedendo di più, ogni mattina, con qualcuno che guarda i numeri.

Cosa succede in un appuntamento di acquisizione che finisce con l'esclusiva?

L'appuntamento comincia molto prima di sedersi e segue un ordine. È il pilastro 3 del metodo MoneyMaker, in sei passaggi:

  1. Prequalifica al telefono. Devono esserci tutti quelli che decidono; se ne manca uno, non vai. La domanda che ti dà più informazioni: «Se vendessi casa sua entro 30 giorni, le creerebbe qualche problema?».
  2. Il prelisting, da 24 a 48 ore prima. Il proprietario riceve come lavori e i dati di mercato della sua zona, e arriva al tavolo sapendo a cosa serve l'incontro.
  3. I 4 quadranti: presente positivo, presente negativo, futuro positivo e futuro negativo. La ragione informa, la motivazione muove. Quasi sempre la motivazione sta nel futuro negativo, in ciò che il proprietario vuole evitare.
  4. L'analisi di mercato, fatta davanti al proprietario. I dati li vede lui insieme a te, al tavolo.
  5. Esclusiva e provvigione, dette con chiarezza e senza chiedere scusa.
  6. Obiezioni con il metodo CARE, in quattro tempi: entrare in sintonia, analizzare, rispondere e rilanciare. Riconosci ciò che il proprietario prova, fai domande, rispondi con un dato o una storia, poi rilanci con una domanda e lasci spazio al silenzio.

Nota che quattro passaggi su sei vengono prima di parlare di provvigione. Nelle agenzie con cui lavoro, gli appuntamenti che saltano di solito saltano al primo passaggio: l'agente ci va senza tutti i decisori, o senza sapere perché vendono.

L'intelligenza artificiale può aiutarti a preparare il prelisting. La conversazione nel salotto del proprietario non si delega, e lo spiego nella guida all'intelligenza artificiale per le agenzie immobiliari.

Cosa succede dopo la firma dell'incarico in esclusiva?

Comincia il lavoro che decide se quell'incarico diventerà un'operazione. Nell'Informe il passaggio da incarico a operazione è dell'82,2% (198 su 241), misurato come rapporto tra i totali dello stesso periodo. Dietro quel passaggio ci sono tre abitudini del metodo:

  • I 21 giorni di luna di miele. Chiami il proprietario ogni giorno lavorativo per le prime tre settimane, gli mandi su WhatsApp quello che hai fatto e ogni venerdì gli arriva il suo report via email e su WhatsApp.
  • Le 4 stelle. Da 3 a 5 visite a settimana, seconde visite, commenti positivi di chi visita e una proposta d'acquisto di cui si parla entro 30 giorni. Si leggono in ordine, e la prima stella che manca indica il guasto.
  • La revisione del prezzo, con i dati alla mano. Mai «ribasso». Quando arriva quella conversazione, il proprietario ha già visto i suoi numeri in sei o otto report del venerdì, e la decisione è già mezza presa.

Se l'agente arriva a questa fase già esausto, il problema è un altro: ne ho parlato scrivendo di come passare dall'esaurimento al lavoro in esclusiva.

Come leggere l'imbuto commerciale della tua agenzia?

Con quattro numeri per agente per 14 giorni lavorativi, letti in ordine. È la Diagnosi di 14 giorni che ho preparato per i titolari d'agenzia ad agosto 2026.

Apri un gruppo WhatsApp nuovo, solo per questo, e a fine giornata ognuno scrive i suoi quattro numeri. Anche tu, per primo. Una regola non negoziabile: se pensi di usarlo per valutare qualcuno, non fare l'esercizio. Non ti daranno dati veri.

Il quattordicesimo giorno lo leggi così:

  1. Regolarità dei report. Se arriva meno del 60% dei report possibili, fermati lì. Il dato che conta è già quello.
  2. Volume. Conversazioni per persona e per giorno lavorativo. Sotto 1,5, il collo di bottiglia è in alto, all'ingresso.
  3. Dove cade l'imbuto. Appuntamenti senza incarichi indicano l'appuntamento e la gestione delle obiezioni. Incarichi senza operazioni, il prezzo di partenza.
  4. La distanza tra il primo e l'ultimo della squadra. Di solito è il dato più scomodo dell'esercizio.
Cosa vedi nei numeri Dov'è il guasto Cosa allenare
Arriva meno del 60% dei report La squadra non regge un impegno di due settimane Prima di qualsiasi tecnica: il titolare fa il report per primo e nessuno commenta i numeri degli altri
Meno di 1,5 conversazioni per persona al giorno Ingresso: non si chiedono incarichi né segnalazioni La richiesta alla propria sfera di conoscenze a inizio giornata, provata ad alta voce
Tante conversazioni e pochi appuntamenti Il passaggio dalla conversazione all'appuntamento Chiudere ogni conversazione con un appuntamento o un ricontatto con data; Pipeline 10-6
Appuntamenti senza incarichi Appuntamento di acquisizione e obiezioni Prequalifica, simulazione dell'appuntamento completo e CARE
Incarichi senza operazioni Prezzo di partenza e gestione dopo la firma 4 stelle, report del venerdì e revisione del prezzo con i dati

 

Quando avrai i tuoi tassi di conversione, confrontali con quelli dell'Informe senza farne un'ossessione. È un campione piccolo e autodichiarato, di diversi mercati di lingua spagnola: usalo come riferimento, senza trasformarlo in un esame per la tua squadra.

Quale formazione aiuta ad acquisire più incarichi in esclusiva?

Se ti chiedi come acquisire più incarichi, cerca una formazione che si pratichi ogni giorno ad alta voce e che si misuri. Ascoltare una lezione sull'appuntamento di acquisizione cambia poco; provarlo ogni giorno per settimane cambia molto. Prima di pagare una formazione, io guarderei quattro cose:

  • Pratica parlata quotidiana. Nel formato dell'Informe erano 45 minuti ogni mattina, dal lunedì al venerdì, circa 45 ore di pratica per partecipante in 12 settimane.
  • Simulazione dell'appuntamento completo, dalla prequalifica alla firma, con qualcuno che ti corregge.
  • Obiezioni gestite con un metodo che si allena, come CARE, invece che con frasi imparate a memoria.
  • I quattro numeri ogni giorno, con qualcuno che li guarda insieme a te.

È il modo in cui lavoriamo nel programma MoneyMaker: 12 settimane, prima la vendita, poi il sistema e alla fine l'intelligenza artificiale. Nella versione 3.0, in più, il partecipante si costruisce con l'IA la squadra di agenti della sua agenzia, senza competenze tecniche. L'IA arriva per ultima perché, se l'agente non si siede al tavolo, nessuno strumento si siederà al posto suo. Il perché di quest'ordine è nel metodo MoneyMaker di coaching e sistemi.

Se stai confrontando diverse proposte, leggi cosa fa un coach immobiliare e come sceglierlo. Se cerchi qualcosa per te come titolare, c'è la formazione per direttori di agenzie immobiliari. E per l'agente bravo che ha smesso di crescere, il soffitto di cristallo dell'agente immobiliare.

Da dove comincio questa settimana?

Dal primo passaggio dell'imbuto. Lunedì apri il gruppo, di' alla squadra che non è una valutazione e scrivi i tuoi numeri prima di tutti. Tra 14 giorni saprai se la tua agenzia ha un problema di chiusura o di sedia.

Se preferisci rivedere i tuoi numeri con me: Prenota la tua sessione strategica (45 min).

Domande frequenti

Quante conversazioni servono per ottenere un incarico in esclusiva?

Nell'Informe MoneyMaker 2026, con 30 agenti di gruppi diversi misurati nelle loro 12 settimane, sono servite circa 19 conversazioni con richiesta di incarico o segnalazione per ogni esclusiva firmata e circa 23 per ogni operazione. È un dato orientativo: le conversazioni sono autodichiarate e sono la metrica meno precisa dell'Informe. Serve come ordine di grandezza per confrontarti con la tua squadra.

Che percentuale di appuntamenti di acquisizione diventa incarico in esclusiva?

Nell'Informe MoneyMaker 2026 il passaggio da appuntamento a incarico in esclusiva è stato del 57,8%: 241 incarichi firmati su 417 appuntamenti di acquisizione nello stesso periodo. In altre parole, ogni 10 appuntamenti ci sono stati quasi 6 incarichi. È uno dei dati più affidabili dell'Informe, perché un appuntamento e un contratto lasciano traccia e non dipendono dalla memoria dell'agente.

Quanti incarichi in esclusiva arrivano a un'operazione conclusa?

L'Informe MoneyMaker 2026 riporta un passaggio da incarico a operazione dell'82,2%: 198 operazioni su 241 incarichi. È un rapporto tra i totali dello stesso periodo, senza un monitoraggio incarico per incarico, e «operazione» comprende vendite e locazioni. A decidere quel passaggio è il lavoro dopo la firma: contatto quotidiano con il proprietario, report settimanale e revisione del prezzo con i dati.

Dove si perdono gli incarichi in esclusiva in un'agenzia?

Soprattutto prima dell'appuntamento. Nell'Informe MoneyMaker 2026 nove conversazioni su dieci non sono arrivate all'appuntamento, mentre più della metà degli appuntamenti si è chiusa con un'esclusiva. Le cause più comuni sono non chiedere in modo esplicito, chiudere le conversazioni senza una data e non ricontattare chi ha detto «più avanti». Per capirlo nella tua agenzia, misura quattro numeri per agente per 14 giorni.

Quale formazione aiuta ad acquisire più incarichi in esclusiva?

Quella che si pratica ogni giorno ad alta voce e si misura. Cerca pratica parlata ogni mattina, simulazione dell'appuntamento di acquisizione completo, un metodo per le obiezioni come CARE e un monitoraggio quotidiano di conversazioni, appuntamenti, incarichi e operazioni. MoneyMaker, il programma di 12 settimane di Michele Di Sei, si basa su questa pratica quotidiana e segue un ordine preciso: prima la vendita, poi il sistema e alla fine l'intelligenza artificiale.

L'autore

Michele Di Sei è coach per leader immobiliari. Lavora nel settore immobiliare dal 2012 e ha formato più di 500 agenti e responsabili d'agenzia tra corsi, webinar e programmi. Ha costruito e guidato un team in Keller Williams Marbella ed è stato formatore di Keller Williams Spagna. È il creatore di MoneyMaker e MoneyMaker Leader ed è stato relatore ad AMPSI, RE/MAX (2026), Inmociónate, Congreso Agora, Family Reunion Spagna e Mega Camp di Keller Williams negli Stati Uniti.

 

Michele Di Sei su LinkedIn · Il canale YouTube di Michele Di Sei

Nota di metodo e fonti

I dati propri vengono dall'Informe MoneyMaker 2026 (Michele Di Sei, Inmoexito, agosto 2026): 30 agenti e team leader di gruppi diversi, dati raccolti tra il 2023 e il 2026, ogni partecipante misurato in una finestra di circa 12 settimane. Sono dati autodichiarati, di diversi mercati di lingua spagnola, senza gruppo di controllo. «Operazione» significa vendita o locazione conclusa. Non sono dati annuali né di una sola agenzia.

  • Informe MoneyMaker 2026 (agosto 2026, in spagnolo): imbuto e percentuali, p. 4; 23 conversazioni per operazione, p. 5; affidabilità di appuntamenti, incarichi e operazioni e citazione sul «problema di sedia», p. 6; formato della pratica quotidiana, p. 10; definizioni, p. 15; metodo e distorsioni, pp. 15-17.
  • Diagnosi di 14 giorni, guida operativa (Michele Di Sei, Inmoexito, agosto 2026, in spagnolo).
  • Il Sistema di monitoraggio della vendita di un immobile, metodo MoneyMaker (Michele Di Sei, Inmoexito, in spagnolo): 4 stelle e report del venerdì.
  • INE (Istituto nazionale di statistica spagnolo), Statistica sui trasferimenti di diritti di proprietà, dicembre 2025 e anno 2025, dati provvisori (comunicato stampa del 20 febbraio 2026).