En resumen: según el Informe MoneyMaker 2026, 30 agentes de grupos distintos, medidos en sus 12 semanas, sumaron 4.514 conversaciones pidiendo negocio, 417 citas de captación, 241 exclusivas y 198 operaciones. La captación se pierde sobre todo antes de la cita: nueve de cada diez conversaciones no llegan a ella. De las citas, casi 6 de cada 10 acabaron en exclusiva.

 

La captación de exclusivas inmobiliarias es el proceso por el que una agencia consigue que un propietario le encargue en exclusiva la venta o el alquiler de su inmueble. Empieza en una conversación, pasa por la cita de captación y termina con la firma del encargo.

Esto cambiará tu forma de leer los números de captación de tu oficina. Y en qué formación gastas.

Casi todos los directores con los que hablo miran el final del embudo: cuántas exclusivas entraron este mes y cuántas operaciones salieron. Si el mes viene flojo, contratan un curso de cierre. Mis datos dicen que el agujero está bastante antes.

La defensa de la exclusiva ya la hice al escribir por qué la captación se ha convertido en selección. Este artículo mide: cuántas conversaciones hacen falta de verdad y en qué paso se te escapa la captación.

¿Cuántas conversaciones hacen falta para conseguir una exclusiva?

En el Informe MoneyMaker 2026 salen unas 19 conversaciones pidiendo negocio por cada exclusiva firmada y unas 23 por cada operación cerrada. Son 30 agentes de grupos distintos entre 2023 y 2026, cada uno medido durante sus 12 semanas de programa. Había de todo: gente que nunca había vendido una casa y líderes de equipo en plena producción. Cada uno apuntaba cada día sus cuatro números, y este es el acumulado.

Paso del embudo Total Paso a paso, como lo da el Informe Cuánto te puedes fiar del dato
Conversaciones pidiendo negocio 4.514 Punto de partida Poco: depende de que el agente se acuerde de apuntarla
Citas de captación 417 9,2 % de las conversaciones Mucho: una cita se concierta y deja rastro
Exclusivas firmadas 241 57,8 % de las citas Mucho: hay un contrato firmado
Operaciones (ventas y alquileres) 198 82,2 % de las exclusivas (cociente entre los totales del periodo) Mucho: la operación se cierra

 

Son cálculos míos sobre los totales: 4.514 entre 241 da unas 19 conversaciones por exclusiva, y 417 entre 241, casi 2 citas. Las 23 por operación las da el propio Informe.

Ahora, la letra pequeña. Las conversaciones son autodeclaradas y el Informe reconoce que es su métrica menos fiable. Unos agentes las inflan porque quieren enseñar actividad. Otros piden negocio en una cena y luego no lo apuntan. Por eso el 19 y el 23 se leen como orden de magnitud. Las otras tres métricas dejan rastro, y en ellas sí te puedes apoyar.

Una salvedad sobre los porcentajes. Son cocientes entre los totales del mismo periodo, sin un seguimiento exclusiva por exclusiva. Alguna operación pudo salir de una exclusiva firmada antes de empezar a medir, alguna exclusiva seguía abierta al terminar la ventana y «operación» incluye alquileres. Leído con prudencia: en el mismo periodo, por cada 10 citas hubo casi 6 exclusivas, y por cada 5 exclusivas, unas 4 operaciones.

¿Por qué se pierde la captación de exclusivas inmobiliarias antes de la cita?

Porque nueve de cada diez conversaciones no llegan a cita, y ahí es donde se rompe el embudo. Una vez sentado delante del propietario, el agente medio de la muestra firmó la exclusiva más de la mitad de las veces.

Lo digo mucho en las oficinas: el problema no es cerrar, es sentarse.

«El agente que no factura no suele tener un problema de cierre, ni de argumentario, ni de objeciones. Tiene un problema de silla: no se sienta lo suficiente delante de suficientes propietarios. Y eso no se arregla con más formación sobre cómo cerrar.» Michele Di Sei, coach de líderes inmobiliarios, en el Informe MoneyMaker 2026.

 

Mercado hay. En España, el INE contó 714.237 compraventas de vivienda inscritas en 2025, un 11,5 % más que el año anterior, con datos todavía provisionales. Lo que falla en muchas oficinas es la petición.

Lo que veo cuando reviso equipos:

  • El agente habla con mucha gente que lo conoce, pero no pide. En el Informe, una conversación solo cuenta si pides negocio o un referido de forma explícita.
  • La conversación con un propietario acaba en «ya hablamos». En el método, cada conversación termina con una cita con fecha o con un seguimiento con fecha. No hay tercera salida.
  • Los que dijeron «más adelante» se apuntan en una libreta y se mueren allí. En el Pipeline 10-6 cada contacto lleva un número, del 10 (cita este mes) al 6 (más tarde), y un 10 se trabaja a diario.

Los tres se arreglan igual: pidiendo más, cada mañana, con alguien que mira los números.

¿Qué pasa en una cita de captación que acaba en exclusiva?

Que la cita empieza mucho antes de sentarse y sigue un orden. Es el pilar 3 del método MoneyMaker, en seis pasos:

  1. Precalificación por teléfono. Tienen que estar todos los que deciden; si falta uno, no vas. La pregunta que más información te da: «Si vendo tu casa en 30 días, ¿te causaría algún problema?».
  2. Prelisting entre 24 y 48 horas antes. El propietario recibe cómo trabajas y los datos de mercado de su zona, y llega a la mesa sabiendo a qué viene.
  3. Los 4 cuadrantes: presente positivo, presente negativo, futuro positivo y futuro negativo. La razón informa y la motivación mueve. Casi siempre la motivación está en el futuro negativo, en lo que el propietario quiere evitar.
  4. El análisis de mercado, hecho delante del propietario. Los datos los ve él contigo, en la mesa.
  5. Exclusiva y honorarios, dichos claros y sin pedir perdón.
  6. Objeciones con CARE: Conectar, Analizar, Responder y Enganchar. Validas lo que siente, preguntas, respondes con un dato o una historia y cierras con una pregunta y silencio.

Fíjate: cuatro de los seis pasos van antes de hablar de honorarios. En las oficinas con las que trabajo, las citas que se caen suelen caerse en el primer paso: el agente va sin todos los decisores, o sin saber por qué venden.

La IA te puede ayudar a preparar el prelisting. La conversación del salón no se delega, y lo explico en la guía de inteligencia artificial para agencias inmobiliarias.

¿Qué pasa después de firmar la exclusiva?

Que empieza el trabajo que decide si esa exclusiva acaba en operación. En el Informe, el paso de exclusiva a operación es del 82,2 % (198 de 241), medido como cociente entre los totales del mismo periodo. Detrás de ese paso hay tres hábitos del método:

  • Los 21 días de luna de miel. Llamas al propietario cada día hábil durante las tres primeras semanas, le mandas por WhatsApp lo que has hecho y cada viernes le llega su informe por email y por WhatsApp.
  • Las 4 estrellas. De 3 a 5 visitas por semana, segundas visitas, comentarios positivos de quien visita y hablar de oferta en los primeros 30 días. Se leen en orden y la primera estrella que falla es la avería.
  • La revisión de precio con datos. Nunca «bajada». Cuando llega esa conversación, el propietario ya ha visto sus números en seis u ocho informes del viernes, y la decisión está medio tomada.

Si el agente llega quemado a esta fase, el problema es otro: lo traté al escribir sobre cómo pasar del agotamiento a trabajar en exclusiva.

¿Cómo leer el embudo de captación de tu agencia?

Con cuatro números por agente durante 14 días laborables, leídos en orden. Es el Diagnóstico de 14 días que preparé en agosto de 2026 para directores.

Abres un grupo de WhatsApp nuevo, solo para esto, y cada persona pone al final del día sus cuatro números. Tú también, el primero. Una regla que no negocio: si vas a usarlo para evaluar a alguien, no hagas el ejercicio. No te van a dar datos reales.

El día 14 lo lees así:

  1. Cumplimiento del reporte. Si llega menos del 60 % de los reportes posibles, para ahí. Ese es el hallazgo.
  2. Volumen. Conversaciones por persona y día laborable. Por debajo de 1,5, tu cuello de botella está arriba, en la entrada.
  3. Dónde cae el embudo. Citas sin exclusivas apuntan a la cita y a las objeciones. Exclusivas sin operaciones, al precio de salida.
  4. La distancia entre el primero y el último. Suele ser el dato más incómodo del ejercicio.
Lo que ves en los números Dónde está la avería Qué entrenar
Llega menos del 60 % de los reportes El equipo no sostiene un compromiso de dos semanas Antes que cualquier técnica: el jefe reporta el primero y nadie comenta el número de otro
Menos de 1,5 conversaciones por persona y día Entrada: no se pide negocio Petición de negocio a la esfera a primera hora, practicada en voz alta
Muchas conversaciones y pocas citas El paso de la conversación a la cita Terminar cada conversación con cita o seguimiento con fecha; Pipeline 10-6
Citas sin exclusivas Cita de captación y objeciones Precalificación, rol de la cita completa y CARE
Exclusivas sin operaciones Precio de salida y seguimiento 4 estrellas, informe del viernes y revisión de precio con datos

 

Compara tus ratios con los del Informe sin obsesionarte. Es una muestra pequeña y autodeclarada, de varios mercados de habla hispana: úsala como referencia, sin convertirla en examen.

¿Qué formación sirve para captar más exclusivas?

La que se practica cada día en voz alta y se mide. Escuchar una clase sobre la cita cambia poco; ensayarla a diario durante semanas cambia mucho. Antes de pagar una formación, yo miraría cuatro cosas:

  • Práctica hablada diaria. En el formato del Informe eran 45 minutos cada mañana, de lunes a viernes, unas 45 horas de práctica por participante en 12 semanas.
  • Rol de la cita completa, de la precalificación a la firma, con alguien que te corrige.
  • Objeciones con un método que se entrena, como CARE, en lugar de frases memorizadas.
  • Los cuatro números cada día, con alguien que los mira contigo.

Es como trabajamos en el programa MoneyMaker: 12 semanas, primero la venta, después el sistema y al final la IA. En la versión 3.0 el alumno, además, monta con IA el equipo de agentes de su agencia sin conocimientos técnicos. La IA va al final porque, si el agente no se sienta, ninguna herramienta lo sienta por él. El porqué del orden está en el método MoneyMaker de coaching y sistemas.

Si estás comparando opciones, lee qué hace un coach inmobiliario y cómo elegirlo. Para ti como director, está la formación para directores de agencias inmobiliarias. Y para el agente bueno que ya no crece, el techo de cristal del agente inmobiliario.

¿Por dónde empiezo esta semana?

Por el primer paso del embudo. Este lunes abre el grupo, di que no es una evaluación y pon tus números antes que nadie. En 14 días sabrás si tu oficina tiene un problema de cierre o de silla.

Si antes quieres una foto rápida, el Diagnóstico IA son 8 preguntas y 2 minutos, y al terminar te dice cuál es tu cuello de botella y por dónde empezar: Haz el Diagnóstico IA de tu agencia.

Y si prefieres revisar tus números conmigo: Reserva tu sesión estratégica (45 min).

Preguntas frecuentes

¿Cuántas conversaciones hacen falta para conseguir una exclusiva?

En el Informe MoneyMaker 2026, con 30 agentes de grupos distintos medidos en sus 12 semanas, salieron unas 19 conversaciones pidiendo negocio por cada exclusiva firmada y unas 23 por operación. Es una cifra orientativa: las conversaciones son autodeclaradas y son la métrica menos precisa del informe. Sirve como orden de magnitud para comparar con tu equipo.

¿Qué porcentaje de citas de captación acaba en exclusiva?

En el Informe MoneyMaker 2026, el paso de cita a exclusiva fue del 57,8 %: 241 exclusivas firmadas sobre 417 citas de captación en el mismo periodo. Dicho de otra forma, por cada 10 citas hubo casi 6 exclusivas. Es de las cifras más fiables del informe, porque una cita y un contrato dejan rastro y no dependen de que el agente se acuerde de apuntarlos.

¿Cuántas exclusivas acaban en operación cerrada?

El Informe MoneyMaker 2026 presenta un paso de exclusiva a operación del 82,2 %: 198 operaciones sobre 241 exclusivas. Es una relación entre los totales del mismo periodo, sin seguimiento exclusiva por exclusiva, y «operación» incluye ventas y alquileres. Lo que decide ese paso es el trabajo después de firmar: seguimiento diario, informe semanal y revisión de precio con datos.

¿Dónde se pierde la captación de exclusivas en una agencia?

Sobre todo antes de la cita. En el Informe MoneyMaker 2026, nueve de cada diez conversaciones no llegaron a cita, mientras que más de la mitad de las citas acabó en exclusiva. Las causas habituales son no pedir negocio de forma explícita, terminar las conversaciones sin fecha y no seguir a quien dijo «más adelante». Para saberlo en tu oficina, mide cuatro números por agente durante 14 días.

¿Qué formación ayuda a captar más exclusivas?

La que se practica a diario en voz alta y se mide. Busca práctica hablada cada mañana, rol de la cita de captación completa, un método para objeciones como CARE y seguimiento diario de conversaciones, citas, exclusivas y operaciones. MoneyMaker, el programa de 12 semanas de Michele Di Sei, se basa en esa práctica diaria y sigue un orden: primero la venta, después el sistema y al final la IA.

Sobre el autor

Michele Di Sei es coach de líderes inmobiliarios. Está en el sector inmobiliario desde 2012 y ha formado a más de 500 agentes y directores en cursos, webinars y programas. Construyó y dirigió un equipo en Keller Williams Marbella y fue formador de Keller Williams España. Es el creador de MoneyMaker y de MoneyMaker Leader, y ha sido ponente en AMPSI, RE/MAX (2026), Inmociónate, el Congreso Agora, Family Reunion España y Mega Camp de Keller Williams en Estados Unidos.

 

Michele Di Sei en LinkedIn · Canal de YouTube de Michele Di Sei

Nota de método y fuentes

Las cifras propias proceden del Informe MoneyMaker 2026 (Michele Di Sei, Inmoexito, agosto de 2026): 30 agentes y líderes de equipo de grupos distintos, datos recogidos entre 2023 y 2026, cada participante medido en una ventana de unas 12 semanas. Son datos autodeclarados, de varios mercados de habla hispana, sin grupo de control. «Operación» significa venta o alquiler completado. No son cifras anuales ni de una sola oficina.

  • Informe MoneyMaker 2026 (agosto de 2026): embudo y porcentajes, p. 4; 23 conversaciones por operación, p. 5; fiabilidad de citas, exclusivas y operaciones y cita «problema de silla», p. 6; formato de práctica diaria, p. 10; definiciones, p. 15; método y sesgos, p. 15-17.
  • Diagnóstico de 14 días, guía de ejecución (Michele Di Sei, Inmoexito, agosto de 2026).
  • El Sistema de Seguimiento de la Venta de un Inmueble, método MoneyMaker (Michele Di Sei, Inmoexito): 4 estrellas e informe del viernes.
  • INE, Estadística de Transmisiones de Derechos de la Propiedad, diciembre de 2025 y año 2025, datos provisionales (nota de prensa del 20 de febrero de 2026).