La trampa que no parece una trampa

Hay una conversación que he tenido decenas de veces. Me siento frente a un director de equipo. Tiene entre 5 y 15 agentes. Me mira y me dice con total convicción: «Michele, yo quiero crecer. Quiero llegar al siguiente nivel.»

Y lo creo. Pero entonces le hago la siguiente pregunta: «¿Qué estás dispuesto a cambiar para conseguirlo?»

Y ahí aparece algo interesante. Una pausa. Y luego, casi siempre, alguna versión de lo mismo: «Pues... a ver qué me propones.»

En esa respuesta está todo el problema.

Amar la idea del crecimiento vs. la experiencia del crecimiento

Existe una forma de autosabotaje que es especialmente peligrosa porque se disfraza de ambición. Se llama amar la idea del crecimiento sin querer la experiencia del crecimiento.

La idea del crecimiento es cómoda. La experiencia del crecimiento es otra historia. Crecer de verdad significa ser cuestionado. Significa equivocarse y reconocerlo. Significa que alguien — un coach, los propios resultados — te diga que lo que estás haciendo no funciona. Eso no es cómodo. Y la incomodidad, para la mayoría, es la señal de parar.

Lo que el confort le cuesta a tu negocio

He visto directores que llevan una década haciendo reuniones de equipo que no funcionan. Lo saben. Sus agentes lo saben. Pero cambiar el formato implica admitir que el anterior no servía.

He visto líderes que siguen sin delegar porque delegar implica soltar el control. Así que siguen cargando con todo, agotados, quejándose de que no tienen tiempo para trabajar en el negocio.

En todos estos casos el problema no es la falta de recursos ni de tiempo. El problema es que el coste percibido del cambio supera — en la mente del director — el beneficio esperado del crecimiento.

¿Desde dónde tomas tus decisiones?

Hay una distinción que marca la diferencia entre los directores que crecen y los que se estancan. No es la experiencia, ni el mercado, ni el tamaño del equipo. Es esta: ¿desde dónde tomas tus decisiones?

Los que crecen toman decisiones desde la visión: piensan en dónde quieren estar en 12 o 24 meses y avanzan hacia ello aunque sea incómodo. Los que se estancan toman decisiones desde la protección: piensan en qué pueden perder y eligen el camino que menos expone.

Qué puedes hacer esta semana

Hazte esta pregunta: ¿Qué es lo que sabes que deberías cambiar en tu negocio pero llevas tiempo evitando?

No tiene que ser algo enorme. Puede ser una conversación pendiente con un agente que no está rindiendo. Puede ser implementar una métrica semanal. Puede ser reconocer que tu sistema de captación necesita rediseñarse desde cero.

Lo que sea que venga a tu mente — eso es lo que el confort está protegiendo. Y eso es exactamente donde está tu próximo salto de crecimiento.

¿Quieres identificar exactamente qué está bloqueando el crecimiento de tu equipo? Hablamos en una sesión estratégica.