Cuando me invitaron a participar en el Family Reunion 2018 de KW España para hablar sobre la importancia de las bases de datos en el sector inmobiliario, me sentí sumamente agradecido a la par que emocionado.

Tanto mi equipo de agentes de Keller Williams Marbella como yo, estamos plenamente concienciados con relevancia que adquiere la base de datos a la hora de acompañar a nuestros clientes hacia su momento de compra o de venta, por lo que compartir nuestra metodología de trabajo con el resto de miembros de KW España, me resultó apasionante.

La lucha por los datos

El valor de una empresa reside en su base de datos. Esta afirmación cobra aún mayor relevancia en el sector inmobiliario, un mercado que trabaja de persona a persona.

Mientras que hace tan solo 10 años la lucha de las empresas más importantes del planeta era por el petróleo, en 2018 esta lucha ha cambiado de objetivo.

Las empresas ya no compiten entre sí por conseguir petróleo, ahora lo hacen por conseguir datos.

Bases de datos inmobiliarias

Si acudimos a cualquier agencia inmobiliaria, seguramente podrán mostrarnos sin problemas una extensa base de datos llena de clientes tanto vendedores como compradores. Datos de clientes que han ido capturando a través de diversos medios: redes sociales, sesiones de open house, concursos, formularios…

Siguiendo con lo visto hasta el momento, podríamos pensar entonces que estas agencias inmobiliarias poseen un gran activo entre manos. Sin embargo, cuando les preguntamos por la rentabilidad real que obtienen de su base de datos, la cosa cambia.

Para la mayoría de las agencias inmobiliarias, su base de datos se convierte simplemente en un conjunto de datos inconexos sobre un excel de los que no se conoce siquiera su procedencia.

Todos parecen ser igualmente importantes:

• Desde la persona que todavía no tiene claro si desea vender su inmueble, hasta la que ya se encuentra en el momento de comparar honorarios.
• Desde la persona que contactó con nuestra inmobiliaria hace 15 años para preguntar por la venta de un inmueble heredado que ya ni siquiera tiene, hasta la persona que contactó antesdeayer expresando su necesidad urgente de vender su vivienda actual,  por un cambio laboral.

Pero, ¿cómo trabajar entonces con una base de datos? Tanto yo como mi equipo basamos nuestro trabajo sobre 3 piezas fundamentales:

 

1. Actualización

Como ya he comentado previamente, puede que el cliente que contactó con nosotros hace 15 años para gestionar un inmueble heredado, ya no adquiera demasiado valor en nuestra base de datos. O puede que sí.

Para trabajar con una buena base de datos, es imprescindible que esta esté actualizada.

La respuesta recibida a nuestros emails, la fecha del último contacto o simplemente una llamada telefónica, pueden convertirse en nuestros mejores aliados a la hora de hacer una limpieza de contactos.

2. Segmentación

Al igual que no tienen nada que ver las necesidades de un cliente comprador con las de un cliente vendedor, tampoco tienen nada que ver las de un cliente que desea vender su vivienda por un cambio laboral, con las de un cliente que desea hacerlo para invertir en vivienda.

Realizar una buena segmentación de nuestros clientes para ofrecerles contenidos personalizados a sus necesidades e intereses, se convierte en algo esencial para podernos convertir en sus asesores de referencia.

3. Automatización

La tecnología nos permite, a día de hoy, automatizar ciertas acciones llevadas a cabo sobre nuestra base de datos. Elaborar filtros, correos automáticos y personalizados a cada perfil de cliente, envío de documentación… Nosotros planeamos las acciones y la tecnología se encarga de ejecutarlas por nosotros de manera automática.

¿En qué se traduce todo esto?

Una buena base de datos se traslada en valor añadido para el cliente.

El hecho de poseer datos actualizados, segmentados y automatizados, permite a los compradores encontrar la vivienda que se adapte mejor a sus necesidades de manera rápida y cómoda.

También permite al vendedor, poder encontrar al comprador ideal para su vivienda entre la multitud de datos con los que cuenta la agencia.

Tanto yo como mi equipo estamos plenamente convencidos del valor de trabajar con una buena base de datos. El resultado de nuestro trabajo, se ha traducido en el premio que recibimos en el Family Reunion 2018, por estar dentro del Top10 por facturación en España del Grupo Keller Williams.

¡Bien hecho equipo!

¿Quiéres que te ayudamos a encontrar un un comprador o un vendedor ideal acorde a tus necesidades? Ponte en contacto con nosotros.