Perfeccionar su enfoque de estas conversaciones puede mejorar la presentación de tu captación y preparar mentalmente a tus vendedores para los matices de un mercado de vendedores COVID-19.

No existe una protección garantizada al 100 por ciento contra un virus en una pandemia, pero un profesional inmobiliario experto sabe cómo lograr el equilibrio entre la gestión de riesgos y el marketing para permitir que un vendedor obtenga el mejor precio y condiciones en un mercado que cambia rápidamente. A continuación, te presento nueve cosas que debes comentar con tus vendedores en medio de una pandemia para asegurarte de que se sientan cómodos con el proceso.

1. Un plan de marketing específico que incluye las mejores prácticas de COVID-19
Las jornadas de puertas abiertas (Open House) eran un medio eficaz para comercializar propiedades, sin embargo, ahora en algunas ciudades, las jornadas de puertas abiertas están prohibidas o las exhibiciones deben realizarse solo con cita previa.

Esto significa que los vendedores deben estar preparados para un ciclo de ventas más largo y un proceso de exhibición más engorroso. Explica los protocolos de exhibición que usará cuando muestre la casa, explica los pasos que tomarás para desinfectar antes y después de las exhibiciones, especialmente si la casa está ocupada.

Si su junta local tiene formularios o mejores prácticas, compártelos con sus vendedores. Cuanto más formalizado sea el proceso, mayor confianza tendrá tu vendedor en el proceso.

2. Visitas
Explica cómo atraerás compradores a la propiedad en ausencia de jornadas de puertas abiertas.

No asuma que tus vendedores apreciarán la efectividad de las tácticas de marketing a las que generalmente no están expuestos, como las relaciones con los agentes, las llamadas telefónicas directas a los leads, el marketing directo a los visitantes de las jornadas de puertas abiertas (Open House) anteriores en el área y el uso de tu base de datos. Asegúrate de explicar qué harás y cuál es el resultado esperado de esa actividad.

Explica que debido a COVID-19 y con el objetivo de reducir las oportunidades de exposición, harás una preselección a los compradores y les mostrarás a los compradores calificados una cita a la vez.

3. Listado de exposición
El marketing online es más crítico que nunca, y es importante que explicas cómo los compradores encuentran propiedades, cómo tus técnicas de marketing mejorarán la probabilidad de que la propiedad de los vendedores sea vista y explorada.

4. Imágenes
También se deben explicar la fotografía profesional, las jornadas de puertas abiertas virtuales, las grabaciones de video y las publicaciones en las redes sociales. Y si es posible, muestra o proporciona ejemplos.

La fotografía debe incluir 3D Matterport, planos de plantas, video profesional, e imágenes 2D, que te permitan mostrar una toma fija y con el mejor ángulo de la propiedad.

5. Servicios y atracciones del vecindario
Tu conocimiento y experiencia en el área serán más importantes porque es posible que los posibles compradores no puedan experimentar el vecindario y sus actividades normales, y muchas empresas comerciales pueden estar cerradas o tener operaciones u horarios limitados.

Explica a los vendedores que podría ser bueno proporcionar información adicional sobre las comodidades del vecindario, los negocios locales, las escuelas y otras cosas de interés en el área. Pregúntale a tus vendedores qué es lo que más les gusta de su comunidad e intente incorporar estos elementos en tu presentación de marketing para aumentar la ralentización o los cierres que COVID-19 podría haber creado.

6. Recopilación de información
Explica que en la búsqueda de reducir las oportunidades de exponer la propiedad o el vendedor al riesgo de transmisión de COVID19, tú entregarás la información al comprador.

Esto significa que puedes proporcionar información como permisos, historial de la propiedad, revelaciones anticipadas del vendedor, informes de inspección previos a la venta obtenidos por los vendedores, planos de planta, fotos aéreas e información del vecindario antes de lo normal en el proceso de venta. Además, explica que alentarás a los posibles compradores a pasar o examinar un mapa de Google antes de programar una visita en persona.

7. Limitación del acceso
Informa al vendedor si limitarás el acceso a la propiedad prohibiendo mascotas, niños o personas en una categoría de alto riesgo cuando sea posible.

FaceTime, Skype, Zoom, WhatsApp video u otros servicios de video chat pueden ser una forma excelente para que un agente “muestre” una propiedad sin exponer a los ocupantes.

8. Preparación de visitas
Es probable que tu vendedor participe más en la preparación de la propiedad antes de cada visita. Antes de la pandemia, los agentes a menudo ordenaban, limpiaban, reposicionaban artículos, esponjaban almohadas, guardaban artículos que eran desagradables o innecesarios, abrían ventanas, encendían luces y abrían armarios o alacenas que un comprador querría mirar.

Pero en nuestra nueva normalidad, el vendedor tiene que seguir muchos de estos pasos para evitar que alguien toque innecesariamente los artículos de la propiedad. El vendedor también debe desinfectar los artículos que se tocan con frecuencia, proporcionar una buena ventilación al abrir las ventanas y abrir las puertas a las áreas que deben mostrarse durante una vista previa.

9. Comunicación
Los agentes inmobiliarios siempre deben comunicarse regularmente con el vendedor, pero en la nueva normalidad, es especialmente importante que los vendedores sepan cuándo y quién está en su propiedad y con qué propósito para que puedan objetar de manera oportuna si es apropiado.

Estos nueve puntos de conversación adicionales deberían mejorar la presentación normal de tu anuncio y, con suerte, preparar a tu vendedor para los matices y las prácticas necesarias para vender una casa al mejor precio y condiciones en medio de una pandemia.