¿Cuántas veces has gastado tu presupuesto de marketing para generar nuevos clientes potenciales, solo para descubrir que no están calificados o no se convierten? Peor aún, ¿con qué frecuencia pasas todo tu tiempo buscando clientes potenciales sin generar ningún lead? ¿Por qué se siente como una pérdida de tiempo? 

¿Sabías que la prospección tiene un mayor retorno de la inversión que el marketing para generar nuevos clientes potenciales? La prospección es la manera más rápida de poner en marcha tu negocio inmobiliario.

Lo único que tienes que saber es que la prospección es un juego de números. Cuantas más personas vas a hablar directamente, más clientes potenciales vas a generar. En general 1 de cada 12 personas conoce a alguien que quiere comprar o vender un inmueble en este momento. El problema es que no se le ocurre recomendarte, no porque no sabe que eres agente inmobiliario, sino porque no se lo has preguntado.

Aquí hay cinco razones para priorizar la prospección de leads que el marketing si acabas de comenzar como agente inmobiliario.

1. La prospección es una inversión de tiempo, algo que te sobra si acabas de empezar.
2. El marketing es un costo y no deberías invertir dinero que todavía no has generado.
3. Es más fácil y barato buscar nuevos negocios que comercializar tu empresa.
4. El cliente potencial promedio necesita 11 contactos contigo antes de que se convierta en cliente, esto significa que si no haces seguimiento a los leads proveniente del marketing todo este esfuerzo no sirve.
5. Tendrás más éxito si te concentras en atraer a las personas adecuadas en lugar de tratar de que todos lleguen.

Como dice Gary Keller en el capítulo del modelo de generación de leads del libro “The Millionaire Real Estate Agent”, los leads son el combustible de tu negocio. Si no tienes clientes potenciales, no tendrás un negocio. La generación de leads es una parte crucial del negocio de un agente inmobiliario.

“Cuanto más generación de leads haces, más clientes potenciales vas a generar, impulsando así nuevos negocios a tu empresa. Ese es el objetivo: estar frente a tantos prospectos calificados como sea posible e incorporarlos a tu embudo o pipeline para convertirlos en citas, clientes, ventas y ingresos .

Las personas compran a personas que conocen, les agradan y en las que confían. Por eso es fundamental buscar nuevos negocios sin comercializar tu negocio en el proceso.

El beneficio más importante de la generación eficaz de leads es que no estás absorto en dedicar tiempo a promocionarte a ti mismo o a tu servicio, sino que ayudas a otros a encontrar sus propias soluciones a través de la búsqueda de las soluciones que necesitan. Hay una frase de John Maxwell que resume muy bien este concepto y es: “A las personas no les importa cuánto sabes, hasta qué saben cuánto te importan.”

Una de las peores cosas que puedes hacer al empezar como agente inmobiliario es comenzar a dedicar tu tiempo al personal branding en lugar de generar clientes potenciales. Promocionarte a ti mismo o hablar sobre tu servicio es una pérdida de tiempo hasta que tengas suficientes clientes potenciales para hacer marketing. 

Si bien promocionarte a ti mismo o a tu empresa en Facebook puede generar “likes”, lo más probable es que quemes algunos puentes y te haga perder algunos vendedores y compradores potenciales.

Ahora, ¿Por qué los agentes inmobiliarios tratan de evitar la prospección?

 

“No quiero molestar a la gente. Tengo miedo de ofenderlos. ¿Qué pasa si me cierran la puerta en la cara o me cuelgan el teléfono?”

Pero, ¿Cómo esperas poder ayudar a otras personas a encontrar soluciones y respuestas cuando ni siquiera puedes tener una conversación con ellos? La prospección no se trata de intentar vender tu servicio; se trata de ayudar a la otra persona a encontrar una solución a sus necesidades.

 

“Odio hacer llamadas frías”.

¿Qué tiene de malo hacer llamadas “frías”? La llamada en frío es sólo otra forma de decir que estás haciendo generación de leads; Eso es. No hace frío en absoluto cuando estás hablando con alguien y ayudándoles a encontrar soluciones a sus problemas.

 

“No sé qué decir cuando llamo a alguien”.

Si estás realmente preocupado por esto, sigue un guión cuando hagas llamadas y haz una pregunta simple: “¿Cómo puedo ayudar?” Entonces escucha. No importa lo bueno que seas para hablar con la gente, siempre aprenderás algo de las personas con las que hablas.

 

“No sé qué preguntas hacer”.

Uno de mis recursos favoritos para esto es leer el libro “Cómo ganar amigos e influir en las personas” de Dale Carnegie. La primera mitad de este libro trata sobre cómo mostrar interés en otras personas y preocuparse genuinamente por ellos sin ser falsos y manipuladores. Es el libro perfecto para aprender a tener grandes conversaciones con la gente.

 

“No sé qué hacer si alguien me dice algo negativo sobre su situación”.

¡Esto es realmente algo muy bueno! Si alguien realmente te cuenta sus problemas, entonces es mucho más fácil ayudarle a resolver esos problemas.

 

“He intentado prospectar y no he tenido éxito”.

Si crees que solo debes llamar a personas que ya han expresado interés en comprar o vender una casa, no sé qué más decirte. Estás confundiendo la generación de leads con el marketing. Debido a este error, no es de extrañar que tu teléfono nunca suena.

Ahora que comprendes el verdadero significado de la prospección, hazte un favor y deja de confundirlo con marketing / ventas. Si te encuentras constantemente tratando de vender tu servicio pero nadie está comprando, intenta buscar prospectos.

Si necesitas ayuda para comenzar con este proceso, ¡me encantaría hablar contigo sobre cómo podemos trabajar juntos y encontrar una solución para tus necesidades!