Dicen que los seres humanos somos seres racionales. Que basamos nuestras decisiones en función de nuestro conocimiento y razonamiento para tomar la elección que nos resulte más ventajosa. Que somos seres coherentes y que sopesamos los pros y los contras de cada decisión importante.

Sin embargo, cuando preguntamos a nuestros clientes acerca de los motivos que les han llevado a comprar su vivienda, las razones que nos facilitan parecen quedarse bastante alejadas de la razón.

• Tenía un jardín fabuloso.
• Me enamoré de ella nada más ver las fotografías.
• Podía imaginarme disfrutando en ella de una agradable comida familiar.
• La casa desprendía calidez nada más entrar.

¿No es acaso la compra de una vivienda una de las decisiones más importantes de nuestra vida? Entonces, ¿por qué no acudimos a la razón y nos dejamos llevar por factores emocionales para tomar nuestra decisión de compra?

Aunque podríamos exponer varios motivos para convencer de que las casas bonitas no valen más, simplemente por el hecho de ser bonitas, sí que es verdad que se puede llegar a conseguir una venta más rápida si la vivienda en cuestión, casa con los gustos de los posibles compradores.

Fotografías que enamoran

En una sociedad cada vez más digitalizada, los usuarios utilizan Internet como canal principal a la hora de encontrar vivienda. De esta manera, lo primero que realizarán al ponerse frente a una web o portal inmobiliario, será fijar una serie de filtros que acoten su búsqueda.

Estos filtros serán establecidos en función de criterios objetivos como el presupuesto, la ubicación, número de habitaciones o superficie disponible.

Una vez establecidos todos y cada uno de estos criterios objetivos, es cuando la parte emocional del proceso de compra entra en juego. El comprador basará su selección en función de aquellas viviendas que más hayan llegado a impactarle a través de las fotografías. Esto quiere decir, que ante viviendas de características similares, el usuario preferirá siempre aquellas que posean una decoración o un estilo de vida más acorde con sus preferencias.

Pero, el poder de lo emocional va más allá. El usuario puede llegar a primar un valor emocional frente a uno racional. Por ejemplo, un comprador que buscaba una vivienda de 150 metros cuadrados, puede acabar adquiriendo una vivienda de menor tamaño (incluso de mayor precio) si esta ha llegado a enamorarle a través de las fotografías.

Preparación de las visitas

Dicen que un usuario decide si se va a quedar o no con una vivienda durante los primeros 90 segundos de su visita. Al igual que pasa con las personas, no hay una segunda oportunidad para causar buena impresión, por lo que la vivienda en venta deberá lucir su mejor versión ante la llegada de un posible comprador.

Cuando un cliente visita una vivienda, su objetivo no es comprar casa, su objetivo es encontrar su nuevo hogar. Por ello, debemos procurar que la vivienda luzca lo más despersonalizada posible. ¿Cómo?

• Empleando una decoración neutra
• Eliminando fotografías personales
• Suprimiendo cualquier elemento de índole político o religioso
• Evitando que nuestras mascotas estén presentes durante la visita a nuestro inmueble. (Ver artículo 10 consejos para vender una casa con mascotas)

Despersonalizar una vivienda en venta, no significa suprimir por completo cualquier tipo de decoración. Cuando hablamos de despersonalizar, nos estamos refiriendo a aquellos cambios que permitan al comprador llegar a un lugar donde sea capaz de imaginar su vida sin dificultad.

 

*Como has podido comprobar, las casas bonitas pueden ayudar a acortar el proceso de venta de manera considerable. Si quieres que tu vivienda luzca espectacular ante la llegada de posibles compradores, descarga nuestros Ebook 11 consejos para que tu vivienda en venta sea la más bonita.