Cuando se trata de inmobiliaria, la gente todavía se aferra a una serie de creencias cansadas de la vieja escuela que son difíciles de deshacer. Pero para garantizar una venta exitosa, los vendedores tienen que saber sobre cómo funciona realmente el proceso en la actualidad.
A pesar de la abundancia de información que existe sobre la venta de una casa, junto con numerosos programas de televisión que destacan todo, desde cambiar, renovar, comprar y vender, los vendedores aún mantienen muchas creencias de la vieja escuela cuando se trata de poner su propiedad en el mercado.

Estas creencias pueden conducir a un proceso largo y difícil. Cuando la realidad no cumple con las expectativas, es posible que la propiedad del vendedor no se venda como resultado. Entonces, aquí hay ocho creencias obsoletas del vendedor: destruidas.
1. “Si le doy un precio alto, igual vendrán”
A pesar del énfasis en la fijación de precios correctamente la primera vez, muchos vendedores todavía se suscriben a la idea de que pueden poner el precio de una propiedad tan alto como quieran, y los compradores vendrán a verla. Después de todo, siempre pueden reducir el precio más adelante y un comprador aún puede hacer una oferta, ¿verdad?

Desafortunadamente, esta teoría no se desarrolla como espera un vendedor. Por lo general, la casa se encuentra con poco tráfico y la respuesta es que es demasiado cara. Cuando esto sucede, el vendedor presenta un millón de otras razones por las que la casa no recibe la atención que merece del marketing, descripciones de propiedades, fotos, videos, dónde aparece en los sitios de búsqueda de consumidores, etc.
La realidad es que, cuando pone un precio demasiado alto a una casa, los compradores que buscan el mismo rango de precios que la casa pueden pagar más y, por lo general, quieren otra cosa. Corre el riesgo de eliminar a los mismos compradores para los que la casa sería ideal.

El precio envía una señal a los posibles compradores y agentes sobre qué tipo de vendedor es usted: realista o poco realista, flexible o difícil. Los agentes inteligentes son bastante astutos al leer las hojas de té y, a menudo, pueden descifrar una situación basándose en el precio.

2. “Las jornadas de puertas abiertas (Open House) traen compradores listos, dispuestos y capaces”
Antes de la proliferación de Internet, se confiaba en gran medida en las jornadas de puertas abiertas como herramienta de marketing para generar compradores potenciales. Aparte de COVID-19, los compradores están más al tanto que nunca de las propiedades en venta como resultado de los listados que se distribuyen desde la MLS a varios cientos de sitios web. Sus teléfonos suenan con la última actividad del mercado de propiedades.

Aunque los compradores han asistido a jornadas de puertas abiertas (Open House) durante los tiempos previos a la pandemia y es posible que se estén aventurando en los mercados que en realidad las albergan, la realidad es que la mayoría de las jornadas de puertas abiertas tienden a atraer a más buscadores de curiosidad y vecinos que a los compradores que están listos para comprar ahora. .
Algo de esto puede depender del mercado en el que se encuentre. En algunos casos, los compradores que llegan pueden tener un agente, pero no quieren compartir demasiada información con el agente de alojamiento sobre quiénes son o cuál es su estado. . Es posible que quieran navegar en persona en modo “sigiloso” y luego programar una visita privada con su propio agente.

Eso no quiere decir que las jornadas de puertas abiertas (en persona o virtuales) no tengan su lugar en una estrategia de marketing general. Ellas hacen. Sin embargo, los vendedores no deben depender mucho de ellos para generar un comprador cuando su casa no se está vendiendo.

Existen demasiadas jornadas de puertas abiertas y, como agentes, todos hemos visto algunas en nuestro mercado que abren fin de semana tras fin de semana. Todo el mundo se vuelve insensible a ellos. Empiezan a formular hipótesis sobre por qué la casa no se está vendiendo y piensan que el vendedor podría estar desesperado. Entonces, terminan centrándose en propiedades más recientes a la venta.

3. “¿Por qué necesito mejorar sustancialmente mi casa antes de ponerla en el mercado?”
Ah, el gran debate sobre qué arreglar, cambiar y mejorar antes de poner una vivienda en el mercado. Las recomendaciones del agente inmobiliario pueden parecer infinitas. Muchos vendedores todavía creen que no deberían tener que hacer esas cosas o no estar al nivel de lo que sugiere su agente.

Después de todo, un comprador va a entrar y hacer lo que quiera de todos modos. “¿Por qué tengo que darles electrodomésticos y encimeras nuevos en la cocina o incluso pisos nuevos?” Ellos piensan. “¿Refacción? ¿Qué reparaciones? Todo en esta casa funciona bien, ¿por qué debería intentar averiguar qué le pasa? ¿No es ese el trabajo del inspector?

¡Dónde empezar! Como vendedor, nunca tendrá una segunda oportunidad de causar una primera impresión. Si comienza en el mercado con el pie izquierdo, tendrá muchas dificultades para captar compradores que hubieran estado interesados ​​en su casa si hubiera hecho la preparación necesaria recomendada por su agente.

No preparar adecuadamente su casa para la venta puede comunicar el mensaje de que su casa no está en mantenimiento y necesita muchas reparaciones. Hace que el comprador se pregunte qué más puede estar muy mal que no pueda ver.

En resumen, puede parecer un pozo de dinero y hará que los compradores lo eliminen o hagan una oferta baja. Incluso si las mejoras o reparaciones no son costosas, un par de miles de euros, o incluso unos cientos de euros, gastados podrían generar un precio de oferta mucho más alto porque no se puede asumir que los compradores y sus agentes tienen una comprensión realista de los costos involucrados en arreglar la casa.

A menudo, las estimaciones de sillón pueden estar demasiado infladas para cosas como pintura y reparaciones como calafateo, lechada o reemplazo de una alfombra. Una limpieza profunda también contribuye a inspirar confianza al comprador. Un espacio limpio envía el mensaje de que se ha cuidado el hogar.

Muchos vendedores dicen que siempre pueden abordar las cosas de la preparación para la venta si se convierten en un problema después de que la casa esté en el mercado. No funciona así. Para cuando la casa de un vendedor llega al mercado, ya se ha replicado en numerosos sitios web y una gran cantidad de actividades de marketing (impresos, digitales, videos en 3D, eventos de puertas abiertas en persona y virtuales) ya están en marcha.

El interés y la atención están siempre en su punto máximo cuando una propiedad sale al mercado por primera vez. Por lo tanto, una mala primera impresión no generará la emoción y motivación para que los compradores corran a ver la casa y hagan una oferta.

A menudo, el vendedor comienza a perseguir el mercado haciendo lo que debería haber hecho en primer lugar. Luego, el agente tiene que interferir con la repromoción de la lista, lo que podría implicar nuevas fotos, marketing y exposición con la esperanza de que la gente reconsidere si la eliminan o atraen nueva atención.

Después de realizar el trabajo de preparación para la venta, muchos vendedores creen que pueden aumentar el precio de venta porque simplemente repararon o reemplazaron las cosas que debían hacerse en primer lugar. Nuevamente, no funciona así. El mercado no pagará más por el mantenimiento, pero dará como resultado mejores proyecciones y la probabilidad de ofertas sólidas.

4. “Muéstrame el dinero”
Como agente de anuncios, hay un momento en el que su voz interior comienza a hablarle, y es entonces cuando los vendedores comienzan a exponer todo lo que le han hecho a su casa.

Muchos vendedores todavía creen que cualquier mejora que hayan puesto en su hogar se traduce automáticamente en un precio de venta más alto. La realidad es que el mercado nunca le pagará euro por euro por las mejoras que haya realizado, y algunas cosas pueden ser demasiado específicas para motivar a un comprador a pagar más.

Las piscinas son un gran ejemplo de esto. No es ningún secreto que el costo de construir una piscina puede llegar fácilmente a 100,000 euros o más, según el tamaño, el tipo de plataforma, pantalla, calentador, si tiene o no un spa en el suelo, etc.

Aunque una piscina proporciona cierto valor, un tasador no agregará el costo en el que incurrió el vendedor para construir la piscina al valor total de la casa. Solo se le puede dar un tercio o la mitad del precio para construirlo, dependiendo de lo que sea típico de la zona y el vecindario.

En cierto punto, exagerar con renovaciones o características adicionales no va a generar una cierta cantidad de dinero sobre las ventas comparables más altas. Aunque podría ayudar al atractivo de la casa y la comerciabilidad general, la cocina personalizada con acabados específicos para el gusto, sin importar cuán llena de marcas esté, no necesariamente tendrá una prima entre los compradores. La sala multimedia completa con proyector y sonido envolvente puede no ser algo que todos los compradores tengan que tener, o incluso que deseen.

Es bueno tenerlos, pero algunas cosas, como elegantes cocinas de verano, fogatas y gabinetes de garaje, no garantizan que un comprador vaya a pagar lo que las casas recientemente cerradas se han gastado, más o menos ajustes.

Como vendedor, puede ser difícil entender que lo que sienten que contribuye al valor de su casa puede ser algo que un comprador se encoja de hombros. Todos tenemos diferentes prioridades.

5. “¿Más reparaciones?”
Muchos vendedores todavía se resisten a la idea de que un comprador pueda acudir a ellos con una solicitud de reparación después de las inspecciones. Argumentarán que su casa no es nueva y que si un comprador quiere un nuevo espacio, debería comprar uno.

Puede ser difícil para los vendedores comprender que si no trabajan con un comprador en las reparaciones, podrían perderlas fácilmente durante el período de contingencia de inspección. El estigma adicional de que una casa regrese al mercado después de las inspecciones nunca es algo bueno, y tiende a sorprender a lo que sucedió.

Otro comprador hará una oferta, negociará y probablemente querrá que se realicen sus propias inspecciones nuevamente. A menos que cambie la actitud del vendedor, podría volver a suceder lo mismo. En cierto momento, es posible que el vendedor tenga que abordar las reparaciones en cuestión, reducir sustancialmente el precio o dar al comprador un crédito por el costo de cierre en lugar de las reparaciones.

Es posible que deban abordarse ciertas cosas antes del cierre, como reemplazar un techo viejo, problemas de plomería o eléctricos que podrían representar un problema de salud o seguridad, así como también afectar la capacidad del comprador para obtener un seguro.

6. “Puedo dar una asignación de piso al cierre”
Hablando de reparaciones, muchos vendedores piensan que pueden otorgar un subsidio para el costo de reemplazar algo viejo o desactualizado en su hogar sujeto a una oferta aceptable. Aunque la idea parece factible, se trata de un pensamiento muy de la vieja escuela.

Un vendedor no puede otorgarle a un comprador una asignación para pisos en el momento del cierre como parte del proceso oficial de cierre. Cualquier concesión otorgada por un vendedor a un comprador se logra mejor si el vendedor reduce el precio de compra en consecuencia o paga una cierta cantidad para cubrir los costos de cierre del comprador.

Si un comprador obtiene un préstamo, el prestamista no permitirá que esto se maneje de otra manera. En muchos casos, puede ser más fácil para el vendedor simplemente reemplazar la alfombra o actualizar los electrodomésticos antes de poner la casa en el mercado.

7. “Más marketing significa más compradores dispuestos a pagar mi precio”
Cuando una casa no se vende, los vendedores pueden pensar que necesitan más marketing. Sin embargo, a menudo no pueden cuantificar realmente lo que eso significa y no entienden qué tácticas pueden o no obtener resultados tangibles.

A veces, tienen creencias obsoletas sobre lo que debería hacer que el teléfono suene sin problemas con los compradores. (Hacer sonar el teléfono es una creencia obsoleta en sí misma, ya que las personas se relacionan con los agentes de muchas formas). ¿Anuncios en periódicos y revistas? Vallas publicitarias? Flyers? Postales?

Un agente de cotización a menudo tiene que educar a los vendedores sobre qué estrategias y actividades de marketing funcionarán mejor con su propiedad y explicar cómo se utilizará para crear conciencia e involucrar a los clientes potenciales. Sin embargo, todo el marketing del mundo no atraerá a los compradores adecuados si la casa tiene un precio excesivo, no se ve bien o se ve poco atractivo en fotos y videos.

Un vendedor también puede pensar que las miles de visitas que obtuvo su propiedad en línea deberían traducirse en numerosas exhibiciones en persona. Un agente tiene que dedicar tiempo a informar a sus vendedores de que, si bien esas estadísticas son alentadoras, la cantidad de visitas de varios sitios web no significa que cada persona que ha hecho clic en la lista es un comprador listo, dispuesto y capaz.

La gente navega por sitios web inmobiliarios de todo el mundo por diversas razones. Es posible que solo estén soñando con la casa que obtendrán “algún día” en lugar de estar activamente en el mercado por una en este momento.

8. “Todo comprador que vea mi casa debe querer comprarla”
Deseamos. Si tan solo fuera así de sencillo. Algunos compradores son más específicos y definitivos que otros. Algunos pueden articular exactamente lo que quieren, mientras que otros tienen que usar la búsqueda de propiedades para obtener algo de claridad sobre lo que es importante para ellos.

Si el comprador es una pareja, existe la posibilidad de que no estén en la misma página, lo que hace que la búsqueda de la casa sea aún más difícil. Además, los compradores se encuentran en distintas etapas de su búsqueda. Un comprador que inicialmente está explorando un área probablemente tomará más tiempo en comparación con alguien que está familiarizado con ella.

Algunos compradores tienen plazos más cortos para tomar una decisión, mientras que otros podrían estar planeando tomarse su tiempo. Si bien sería genial si todos los compradores que vieron la casa de un vendedor estuvieran listos, dispuestos y capaces de comprarla en este momento, la realidad es que, por lo general, es un proceso de eliminación.

La buena noticia para los vendedores es que, dado el clima actual de COVID-19, es probable que los compradores que buscan casas en venta sean más serios, listos, dispuestos y capaces ahora en comparación con los tiempos previos a la pandemia. Dado lo que implica mostrar propiedades en la actualidad (precauciones de seguridad, restricciones de viaje, dudas e incertidumbres generales), los compradores se centran más en lo que quieren. Están tomando decisiones en un período de tiempo más corto.

Las creencias de las personas sobre inmobiliaria a menudo provienen de sus propias experiencias, las de sus familiares o amigos y, por supuesto, lo que ven en los medios de comunicación, lo que tiende a simplificar demasiado un proceso que no es nada simple. Las creencias obsoletas y los conceptos erróneos son comunes.