En un mercado cambiante, una cosa que creará éxito para un equipo es llevar la “generación de leads” en cima de su propuesta de valor.

 

Cada equipo tiene una propuesta de valor diferente para aportar a sus agentes. En un mercado que está cambiando, una cosa que creará éxito para un equipo es poner la “generación de leads” arriba de su propuesta de valor.

 

Si bien hay docenas de formas de generar oportunidades de ventas inmobiliarias, la parte más desafiante de la generación de leads apalancadas es “flujo de oportunidades” y “responsabilidad de oportunidades”. En otras palabras, una vez que se genera una oportunidad, debe tener los sistemas adecuados para administrar flujo del plomo y los sistemas correctos para asegurarse de que los agentes estén haciendo lo que se debe hacer para convertir los cables.

 

El factor más importante en la conversión de leads es la “velocidad de respuesta al lead”, y asegurarse de que dentro de los 60 segundos posteriores a la generación del lead, alguien (o algo) está contactando con el. Algunos equipos usan los agentes de ventas internos de ISA, cuyo trabajo es contactar, calificar y nutrir a los clientes potenciales entrantes hasta que estén listos como para ser entregados a un agente para que lo cierre. Algunos equipos usan IA (Inteligencia Artificial), un bot que envía mensajes de texto o correos electrónicos automáticamente a cualquier cliente potencial tan pronto como entra. Y algunos equipos usan un sistema “round-robin” donde los clientes potenciales se distribuyen al equipo de agentes. Si un agente no está disponible y no responde, se enruta automáticamente al siguiente agente.

 

Nuestro grupo usa los tres de esos sistemas. Sabemos que un cliente potencial será contactado y conversado automáticamente con nuestra IA. Al mismo tiempo, nuestro equipo de ISA y nuestros agentes están viendo la conversación de texto con la IA y pueden intervenir en cualquier momento cuando sea el momento adecuado.

 

Los equipos que cuentan con los sistemas de flujo de leads correctos pueden esperar una tasa de conversión promedio de 5 por ciento en el corto plazo, seis meses. Y si el equipo cuenta con los sistemas de seguimiento de leads adecuados, pueden esperar una conversión promedio del 10 por ciento año tras año. Por ejemplo, si hay 1,000 clientes potenciales en una base de datos, y los clientes potenciales se tocan 30-36 veces al año por medio de mensajes de texto, correo electrónico, correo, redes sociales y llamadas telefónicas, eso debería generar 100 cierres por año. Por supuesto, este promedio sólo ocurre cuando hay consistencia a largo plazo, y hay agentes habiles y proactivos trabajando en el liderazgo una vez que está listo para salir al campo y comenzar el proceso de compra o venta.

 

Con la generación de leads apalancada, el trabajo principal del agente se convierte en el seguimiento de leads. Sabemos que se necesita un promedio de 12 conversaciones antes de que un cliente potencial realmente firme un contrato. Por lo tanto, los agentes deben ser pacientemente agresivos e implacables con su seguimiento si quieren cerrar constantemente las pistas de los equipos.

 

Para garantizar que todos estos sistemas funcionen al máximo potencial, los equipos más exitosos cuentan con un sólido sistema de rendición de cuentas para garantizar que los agentes estén motivados para dar seguimiento a los clientes potenciales y, lo que es más importante, actualizar las notas y el estado de los clientes potenciales en la empresa Sistema CRM (gestión de relaciones con clientes).

 

Esto permite que el equipo de generación de leads tenga visibilidad del pipeline, lo que está sucediendo con los leads que generan, qué agentes tienen el mejor rendimiento y cuánto dinero pueden ganar si obtienen bonificaciones en leads que cierran.

 

Un ejemplo de responsabilidad principal sería:

 

Los agentes deben actualizar los nuevos clientes potenciales y su estado dentro de las 24 horas posteriores a la asignación del cliente potencial.

Todos los clientes potenciales “en el campo” deben tener sus notas de estado actualizadas una vez por semana.

Todos los clientes potenciales deben ser contactados dentro de 1 minuto de haber sido asignados.

Los equipos tienen sistemas automatizados para monitorear y administrar todo esto. Los agentes que no siguen los estándares mínimos de responsabilidad del lead pueden ser retirados de la asignación de los leads. Los sistemas de responsabilidad principal también ayudan a los propietarios del equipo a saber en qué temas entrenar a sus agentes, en función de lo que muestra el sistema.

 

Solo hay una respuesta a un mercado cambiante para los equipos; generar una tonelada de clientes potenciales y tener la mejor capacitación, sistemas y personas que trabajan para hacer crecer constantemente los pipeline de los agentes.