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Cómo ayudar a los vendedores a lograr un ‘ROI (retorno de inversión) altísimo

Cómo ayudar a los vendedores a lograr un ‘ROI (retorno de inversión) altísimo

Lograr un “ROI altísimo” no se trata de gastar miles de euros en mejoras masivas para el hogar antes de vender. Aquí hay 3 acciones de bajo coste o sin coste que los vendedores deberia de aplicar para las ventas de sus casas

Desde el momento en que comencé en el sector inmobiliario, me ha fascinado la psicología de la venta de viviendas. Además de ser la mayor inversión en la vida de la mayoría de las personas, una casa representa un poderoso espacio emocional. Como nos ha recordado la pandemia, ningún lugar en la vida es más importante que el “hogar”.

Pero cuando se trata de ventas de viviendas, las percepciones del comprador y del vendedor no siempre coinciden. Algo que los vendedores podrían pasar por alto al preparar su casa para el mercado podría ser exactamente lo que más valora un comprador. Ahí es donde se pone interesante.

En mi experiencia como agente, líder de equipo y propietario de varios inmuebles, estos tres elementos de acción tienen el mayor impacto emocional en los compradores y el menor impacto financiero en los vendedores. Los llamo los “elementos de ROI altísimos”.

1. El toque correcto
Cuando vendemos casas, nos centramos casi exclusivamente en atraer los sentidos de la vista y el olfato de los compradores, y es comprensible. Pero las primeras impresiones de los compradores también están formadas por lo primero que tocan: el pomo de la puerta de entrada. Van a girar esa perilla durante años y décadas por venir. Además, formará las primeras impresiones de todos sus futuros huéspedes.

Lograr que los vendedores reemplacen la perilla de la puerta de entrada, y de hecho, cualquier perilla que parezca gastada, empañada u oxidada, es una de las acciones más baratas, inteligentes y de mayor retorno de la inversión que he experimentado al vender miles de casas. Cuesta cacahuetes y literalmente abre la puerta a una mejor venta.

2. Mantente neutral
Como le gusta señalar a nuestro equipo de montaje interno, los vendedores suelen cometer el error de asumir que los compradores comparten sus gustos estéticos. Una pareja que compró una casa a finales de los noventa, cuando los colores llamativos de las paredes estaban de moda, podría suponer que los compradores de hoy las encontrarán tan atractivas como ellos. En realidad, los compradores más jóvenes tienden a tener gustos muy diferentes a los de los vendedores mayores, a veces en la dirección opuesta.

Por eso es tan importante pintar sobre esos azules y rojos atrevidos con blanco, gris y otras paletas neutrales. Crear una “pizarra en blanco” que enmarque una habitación es mucho más efectivo que elegir un carril específico y esperar que le guste al comprador. Al igual que instalar pomos de puertas nuevos, aplicar una capa de pintura nueva y neutra es una forma rápida, fácil y económica de causar una fuerte impresión y obtener una buena venta.

3. Más verde produce más verde
Este es oportuno, ya que muchos propietarios están a punto de cometer un gran error en un momento en que los inventarios son escasos. Millones de personas han configurado búsquedas en busca de su próximo hogar y se sienten frustrados porque no encuentran nada. Mientras tanto, las hojas caen, el sol proyecta sombras más largas y se acerca el invierno.

Hoy, se trata de ganar el concurso de belleza online. Si las fotos de la casa de un vendedor son exuberantes y verdes, mientras que las de otro son frías y lúgubres, el primer vendedor tiene una gran ventaja. Además, debe mostrarse en acción un jardín impresionante o una fuente de agua impresionante, no inactiva ni enterrada bajo la nieve.

Los compradores no quieren que les recuerden el invierno. Quieren visualizar su nuevo hogar durante los largos y cálidos días de verano. Esto enfatiza la importancia de lo que llamamos “fotografías ecológicas”: fotografías tomadas en primavera o verano y con el teléfono inteligente del propietario. Hace años iniciamos un programa para tomar fotografías arquitectónicas profesionales en verano (gratis) y guardarlas hasta que los propietarios estén listos para vender. Y funcionan como un encanto.

Lograr un “ROI altísimo” no se trata de gastar miles de euros en reparaciones y otras mejoras masivas del hogar antes de vender. A veces es una simple cuestión de pensar en pequeño y pensar en el futuro.

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Maria Suprun

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