7 formas económicas y efectivas de generar leads para un agente nuevo
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Por micheledisei
- octubre 10, 2019
- Formación
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Los agentes de éxito utilizan eventos especiales, blogs, marketing en redes sociales, marketing por correo electrónico, farming, networking y open houses para generar clientes potenciales (leads): cada estrategia funciona en apoyo de las demás.Los leads son el alma de la carrera de cualquier agente inmobiliario de éxito. Más clientes potenciales significan más negocios.
A continuación, analizaremos los tipos de generación de leads y las siete tácticas de generación de leads de bajo costo. Si eres un agente nuevo o alguien que necesita un impulso en leads, estas estrategias fortalecerán tus esfuerzos. Las mejores estrategias de generación de leads utilizan todas o algunas de las siguientes ideas, y los agentes más exitosos aprovechan cada estrategia en apoyo de las demás.
Tipos de leads
Hay dos tipos de leads: pagado y ganado.
Los leads pagados provienen de sitios web como Idealista, Fotocasa, Yaencontre… dando la oportunidad de contactar a clientes potenciales cuando preguntan sobre una propiedad.
Los leads de pagos no son necesariamente una mala idea, pero si no puedes responder inmediatamente a un lead determinado o si tu presupuesto es limitado y no está pagando por el mejor posicionamiento en un portal determinado, entonces comprar leads puede ser una mala inversión para tu negocio.
Los clientes potenciales ganados son mucho más valiosos que los clientes potenciales pagados.
Los clientes potenciales pueden no costarte dinero, pero requerirán tiempo y esfuerzo. Los clientes potenciales provienen de tus esfuerzos como los blogs, el marketing por correo electrónico y el networking.
Los leads ganados, se suelen generar:
- Dentro de tu esfera de influencia
- Fuera de tu esfera de influencia
Esfera de influencia
Tu esfera de influencia está formada por personas que conoces de cerca o como conocidos. Tu familia, amigos, ex colegas y miembros de tu iglesia o club de tenis están incluidos en este grupo. Has un esfuerzo concertado para recopilar información de contacto de estas personas, especialmente las direcciones de correo electrónico.
Solo porque tus amigos sepan que estás en el sector inmobiliario no significa que lo recordarán cuando llegue el momento de vender su casa. Incluso tu familia necesita un recordatorio constante. Para hacerlo, comunícate regularmente: una buena forma de hacerlo es a través de una Newsletter por correo electrónico.
Si tus amigos están en tu lista de distribución semanal, no solo sabrán que estás en el sector inmobiliario, sino que lo recordarán a tercero cuando llegue el momento. También se puede contactar a estas personas a través de las redes sociales, especialmente Facebook e Instagram.
Los mejores clientes potenciales -es decir, los que tienen mejor ratio de conversión- generalmente provienen de la esfera de influencia.
No esfera de influencia
No importa cuán social sea alguien o cuán grande sea su esfera de influencia, siempre debes buscar de expandir esta esfera. Esto se puede hacer de las siguientes maneras:
- Eventos especiales
- Blogging
- Marketing de medios sociales
- Marketing por correo electrónico
- Farming
- Networking
- Open Houses
1. Eventos especiales
Los eventos especiales pueden ser una forma excelente y económica de llegar a los miembros potenciales de tu esfera de influencia, así como de las relaciones con aquellos que ya están en tu esfera.
En la inmobiliaria Chilton y Chadwick, utilizan exposiciones de arte para invitar a clientes potenciales y actuales a su oficina, para que puedan tener discusiones ínformales y divertidas con ellos con una buena copa de vino y una selección de quesos.
Estos eventos tienen los beneficios de vender arte (una fuente adicional de ingresos para ellos y una especialidad adicional), los introduce a una nueva clientela, consolida las relaciones con la clientela actual y beneficia a la escena artística local.
Si el arte no es tu fuerte, entonces puedes concentrarte en algo que sea divertido, interesante y significativo para ti, como la adopción de mascotas u otra pasión.
Organiza eventos con una freguencia contante y lo suficientemente bien como para que la gente quiera asistir a ellos en el futuro, y lo más importante, querrá traer amigos con ellos (ampliando así tu esfera).
Y, por supuesto, asegúrate de tener a mano información sobre ti, tus propiedades y tus servicios para que las personas se lo pueden llevar a casa.
2. Blogging
No es necesario ser un escritor profesional del El Pais para bloguear. De hecho, eso es parte de la belleza de los blogs, nadie espera que te hayas especializado en periodismo, solo tienes que tener algo valioso e interesante que decir.
Además, no necesariamente tienes que tener tu propia plataforma de blogs para hacer que los blogs sean efectivos. Si tu empresa tiene un blog, utilizar ese sistema al menos una vez a la semana te va a traer negocio (y si tu empresa no tiene un blog, entonces probablemente estas en la empresa equivocada).
Escribe artículos sobre temas que sean significativos e interesantes para ti y tu clientela actual y futura. Las actualizaciones ocasionales del mercado inmobiliario son ciertamente útiles y relevantes, pero demasiado a menudo puede volverse aburrido y repetitivo.
Encuentra un nicho. Por ejemplo, promocione y cubres eventos caritativos locales. ¿Habrá un evento de adopción de mascotas la próxima semana?
Ofrece todos los detalles a tus lectores, y mientras lo hace, solicite un presupuesto al organizador, así como fotos de algunos de los animales disponibles. Después de varios mensajes de este tipo, te convertirás inconscientemente en sinónimo de caridad y buenas obras con tus lectores, y eso es bueno para los negocios.
¡Debes escribir un blog al menos una vez a la semana y recuerda escribir sobre cualquier evento especial que hayas planeado!
3. Marketing en redes sociales
En pocas palabras, no existe una razón aceptable para que los agentes inmobiliarios no estén en las redes sociales y no lo utilicen para comercializar sus propiedades y servicios.
Si crees que no eres lo suficientemente joven como para utilizar las redes sociales de manera efectiva, pregúntale a tu empresa por una persona más joven en tu oficina para que te ayude a ponerlo en funcionamiento. Facebook, Instagram, Twitter y otras plataformas son medios gratuitos para llegar a potencialmente miles de personas que podrían crear negocios para ti.
También es irresponsable que los agentes que captan una vivienda no utilicen las redes sociales para comercializar sus propiedades. Los clientes vendedores esperan legítimamente que sus agentes utilicen todas las herramientas a su disposición para vender sus propiedades, pero si no están utilizando las redes sociales como una flecha en su carcaj, entonces no están atendiendo adecuadamente a sus clientes.
Las redes sociales no solo son una forma fácil de atraer atención gratuita, Facebook e Instagram especialmente han hecho que sea muy fácil enfocarse en áreas geográficas específicas (tal vez el vecindario en que quieres posicionarte?), Personas con intereses especiales (tal vez personas interesadas en navegar si está vendiendo ¿una propiedad frente al mar?) o aquellas con las que le gustaría trabajar (personas entre las edades de 25 y 35 años, ¿quién puede estar comprando su primera casa?).
Las redes sociales también son una excelente forma de obtener más información sobre los blogs que publicas y promocionar los eventos especiales que estás organizando.
4. Marketing por correo electrónico
Puedes odiar las NewsLetter que recibes por correo electrónico. Puedes marcar todos estos correos electrónicos como correo no deseado o escribir notas desagradables al remitente, pero recibe esos correos electrónicos por un motivo: porque funcionan.
Los sistemas como MailChimp ahora facilitan más que nunca la súbita de tus contactos de correo electrónico (esta es la razón por la que los recopilamos de nuestra esfera de influencia) y para diseñar newsletters llamativos para que tu lista de contacto al recibirlos asociará de forma subconsciente con tu profesionalismo y experiencia inmobiliaria.
Cuanto más a menudo tu lista recibe estas Newsletters (no recomendamos más de una vez por semana), es más probable que te recuerden cuando llega el momento de comprar o vender una casa.
Tus Newsletters deben ser una mezcla de nuevas captaciones que tiene, historias de éxito recientes, eventos interesantes en tu mercado, noticias del mercado, el articulo del blog que escribiste esa semana y cualquier evento especial que tengas a mano.
5. Farming
El Farming es uno de los métodos comprobados para generar nuevos negocios. Concéntrate en un vecindario en particular y, a través de anuncios publicitarios y otros medios, aumenta el reconocimiento de tu nombre y, por lo tanto, la probabilidad de que alguien te llame cuando necesite su ayuda.
Esto podría ser un código postal o solo algunas calles. Aunque los anuncios publicitarios cuestan dinero, en realidad son relativamente rentables, especialmente en comparación con el pago de los portales inmobiliarios u otros servicios online equivalentes.
Y debido a que las personas reciben cada vez menos correo físico, tus remitentes de correo tienen más posibilidades de destacarse y de hacerse leer, especialmente si eres constante al enviarlos regularmente (idealmente, una vez al mes).
Por supuesto, estos anuncios publicitarios deberían tener tu información de redes sociales en ellos y podrían incluir cualquier evento especial que tengas (esto es lo que mencioné anteriormente sobre ciertas estrategias para alimentar y ayudar a otras estrategias).
Además de cultivar a través de anuncios publicitarios, también debes buscar listados vencidos en tu área de farming a través de cartas, correos electrónicos y llamadas telefónicas.
No te concentres solo en las propiedades que recientemente expiraron. Las propiedades que expiraron hace uno, dos o incluso tres años son objetivos principales; estos propietarios alguna vez estuvieron claramente interesados en vender sus propiedades, ahora que ha pasado el tiempo real, probablemente estén muy interesados de nuevo.
6. Networking
La creación de Networking es, con mucho, una de las estrategias más importantes, efectivas y divertidas para generar clientes potenciales. Querrás establecer una networking con:
- El público general
- Otros profesionales inmobiliarios
Si vives en un área donde hay numerosos eventos artísticos, filantrópicos o sociales en cualquier semana, debes asistir al mayor número posible de estos, al menos uno por semana.
Desafortunadamente, el sector inmobiliario es un negocio abierto las 24 horas, los 7 días de la semana, y si no puedes encontrar una noche por semana para ir a un evento (o para hospedar uno si no hay muchas oportunidades), entonces no estás invirtiendo todo en el negocio.
La carrera inmobiliaria no es una carrera de 9 a 5: es una empresa creativa en la que uno debe buscar constantemente oportunidades, no solo en el mercado, sino en todas partes y en todo momento.
Los eventos benéficos, exposiciones de arte, catas de vinos y charlas de libros son buenos lugares para estar, pero seguramente sabrás más sobre lo que es más apropiado para tu área en particular.
Me he dado cuenta de que muchos agentes inmobiliarios son felices cuando se trata de dar sus tarjetas de visita. Es mucho más importante recopilar tarjetas de visitas e información de contacto que darlos.
Todas las personas con las que te comuniques en un evento y consigues la información de contacto debe subirlas en tu base de datos de correo electrónico para que reciban tus Newsletters semanales.
Pero, por muy importante que sea el trabajo de Networking (es decir, con profesionales que no son del mundo inmobiliario), la creación de redes con tus colegas en mercados complementarios es de igual importancia.
Por ejemplo, si atiendes el norte de España, cerca de la ciudad de Barcelona, debería almorzar o tomar una copa con uno o dos agentes de Barcelona por mes.
Asegúrate de que sepan quién eres, qué eres un buen agente y que estarías feliz de pagar un referido si tienen un cliente que desea realizar alguna operación inmobiliaria en tu zona.
El referido que les pagará valdrá la pena el negocio repetido que podrías obtener no solo de los clientes referidos sino también de los propios agentes.
Si prestas un servicio especial a una de sus referidos, pide al cliente que envíe una nota a ese agente para informarle lo felices que estaban de trabajar contigo. Al igual que tu, a los agentes les gusta saber si recomiendan un bien o servicio (incluso si es otro agente inmobiliario) que su cliente ha sido bien atendido.
Otros agentes en áreas que no se cubren a sí mismos pueden ser excelentes fuentes de clientes potenciales (y recuerda ser una fuente para ellos también).
7. Open Houses
Un método tradicional, al igual que el farming en el vecindario, las Open Houses son excelentes maneras de conocer a los compradores potenciales.
Aunque en primer lugar debes centrarte en vender la propiedad donde está alojando la Open House, ¡no permites que los compradores que no están interesados en comprar esa propiedad en particular se desperdicien!
Asegúrate de revisar el mercado antes de cada Open House y estudia el mercado inmobiliario del vecindario para saber qué más hay disponible para que puedas hablar con conocimiento.
Si no estás sacando la información de contacto de estos compradores potenciales, estás perdiendo el tiempo. Al igual que en el Networking, darle a otras personas tu tarjeta es en gran medida una pérdida de tiempo.
Obten su información, especialmente sus direcciones de correo electrónico. Haz un seguimiento con estas personas lo antes posible, con lo cual me refiero a ese mismo día.
No esperas hasta el día siguiente o unos días después para enviarles información o una nota de seguimiento. Ya se haran olvidado quién eres.
Este es tu sustento del que estamos hablando – saca un último esfuerzo después de haber llegado a casa desde tu Open House el domingo, y al menos envíales a todos los que encuentres un correo de agradecimiento y quizás propiedades o más información sobre tu casa que acaban de ver.
Si no tienes muchas captaciones, entonces acércate a un agente más grande en tu oficina y ofréceles organizar Open Houses para ellos. No piensas en ello ya que les haces un favor; en todo caso, todo lo contrario: te están haciendo un favor al darte la posibilidad de conocer clientes potenciales.
Asegúrate de promocionar estas Open Houses en tus Open Houses y tu Newsletter por correo electrónico de antemano.
Estas siete estrategias no solo son en su mayoría gratuitas, sino que también son altamente efectivas. Ate estas tácticas, y mantendrás tu embudo de ventas lleno durante toda tu carrera.
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