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5 consejos para convertir cada cita de captación en un ‘sí’ definitivo (solo para quien trabaja en exclusiva)

5 consejos para convertir cada cita de captación en un ‘sí’ definitivo (solo para quien trabaja en exclusiva)
¿Cuántas veces has salido de visita de captación con las manos vacías, sintiéndote abatido y preguntándote qué podrías haber hecho de manera diferente?
Aquí está la verdad dolorosa: demasiados agentes la explotan una vez que llegan a la cita de captación. Y después de todo el tiempo, dinero y recursos gastados en llegar a la puerta, lo último que deseas hacer es perder el listado a otro agente.
En este artículo, describo cinco consejos que los mejores agentes usan para convertir cada cita de captación en un sí definitivo.

Conoce a tu cliente

Estamos en la era de la información. Acudir a una cita sin realizar una investigación acerca de con quién se está entrevistando es simplemente irresponsable.
Revisa tus leads en las redes sociales (no, no eres un acosador por hacer esto) para entender quiénes son. Busca puntos en común que te ayudarán a establecer una relación inmediata.
La segunda parte de conocer a tu cliente es pre calificarlos antes de la cita. Asegúrate de saber todo el “quién, qué, porqué, cuándo y cómo” antes de llegar a la cita.

Realiza tu tarea de conocimiento del mercado

Del mismo modo que investigas a tus posibles clientes, debes llegar a la cita de captación con un conocimiento profundo del mercado inmobiliario de la zona. Estoy hablando de detalles, lo que hace que el vecindario sea único, las características detalladas de las ventas recientes, el precio por m2 en la zona, el número de venta en el último trimestre etc.

Tu mentalidad siempre importa

Antes de tu cita, visualiza hablar con el vendedor e imagina el resultado deseado.
Establece tu forma de pensar en saber que es el obvio “sí”, pero no confíe demasiado. Practica hasta que puedes hacerlo fácil.
Fundamental, ¡nunca llegues tarde!

Comienza con una historia para crear un interés inmediato

De acuerdo, este es uno grande. La mayoría de los agentes comienzan su presentación “presentando” un montón de estadísticas, premios, branding, gráficos y folletos junto con cualquier otra cosa que hayan incluido en su carpeta de presentacíon, bla bla bla…
No hagas esto!
Comienza con una historia en su lugar. Capture el interés del propietario. Compártelos.
Aquí hay un ejemplo: “He estado en 62 de estas citas en los últimos 12 meses, y 58 personas han elegido trabajar conmigo. Después de cada reunión, me siento en mi auto y me presento, tomando notas sobre todas las preguntas que tenían y me pregunto cómo puedo facilitar esto a los propietarios. Después de todas estas reuniones, descubrí que solo hay cinco cosas que son importantes para cada cliente con el que me he encontrado. ¿Te gustaría pasar por los cinco? “

Muestra lo que has hecho

¿Qué es más tranquilizador: escuchar lo que alguien promete hacer o ver lo que ya han demostrado que pueden hacer? Claramente, esto último, entonces ¿por qué hacer promesas sobre lo que hará por un propietario cuando puedes mostrarle lo que ha hecho en su lugar?
Quiero que realices una ingeniería inversa de una venta reciente y hagas retroceder al vendedor durante el proceso. Comienza con el resultado: “Vendí calle _______ por ________ en _______ en el mercado”.
Luego analiza cómo elegiste a ese comprador:
  • “Recibimos 3 ofertas”.
  • “37 personas visitaron la Open House, dos de las cuales pasaron ofertas”.
  • “La casa recibió 4,20 impresiones en Idealista, otras 1,80 en Fotocasa y 2,00 en Yaencontre”.
  • “Los compradores en el grupo demográfico deseado dentro de 10 km de la casa recibieron anuncios de Facebook”.
  • “La vivienda ha tenido visitas con compradores con 24 agentes de otras inmobiliarias”.
  • “Organizamos la casa con homes taging y tuvimos un fotógrafo profesional que tomó fotos increíbles”.
  • “El dueño de la casa me seleccionó como su agente”.
¡Ahora, nunca salgas de una cita de captación sin un contrato firmado!
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Maria Suprun

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