3 habilidades esenciales que necesitas para mejorar la conversión de leads en citas
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Por Maria Suprun
- enero 16, 2020
- Formación
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Hay tres habilidades que debes dominar para convertir más clientes potenciales en citas y, en última instancia, cerrar transacciones: crear una relación, calificar y cerrar.
Crear una relación: haz lo que hacen
Tú lo sabes. Lo sé.
Hay una gran diferencia en la forma en que interactúas con alguien una vez que has establecido una buena relación. En las ventas, construir una relación hace que todo sea mucho más fácil. Pero a menudo hay agentes que luchan por lograr rápidamente esa relación con las personas.
Hacerlo es una forma de arte. Y voy a mostrarte cómo.
Lo más básico que hago cada vez que quiero construir una buena relación con alguien es reflejarlos. La neurociencia nos dice que encender esas neuronas espejo crea empatía en el cerebro.
En términos más simples, sabemos que las personas prefieren hacer negocios con personas como ellos. Si quiero construir una buena relación, voy a usar el mismo lenguaje que usan. Voy a hablar con el mismo ritmo y el mismo tempo.
Si deseas convertir más clientes potenciales, tienes que llegar en el momento con el cliente.
Estoy escuchando su ritmo y su ritmo me va a dar una idea sobre si son visuales, auditivos o cinestésicos en su comunicación. Escucho las palabras que usan, su ritmo, su volumen y su tonalidad.
Puedes asumir su cadencia, prestar atención a su volumen y usar su idioma reflejándolo.
Al hacer todas estas cosas rápidamente, puedes establecer una relación dentro de los primeros 60 segundos.
Haz preguntas que califiquen: No tengas miedo de ser entrometido
El siguiente paso para aumentar tus conversiones es hacer más preguntas de calificación. Para convertir y reservar una cita, necesitas conocer el motivo de acción de su cliente potencial. Necesitas saber qué es importante para ellos, cuál es su momento, cuál es su situación financiera, etc.
Hacerles ciertas preguntas puede ayudarlo a descubrir qué tan motivados están para vender su casa. Lo llamo “calificando su motivación”.
Aquí hay 9 preguntas que podrías hacer:
- ¿Qué te gustaría lograr?
- ¿Donde estas buscando?
- ¿Por qué estás vendiendo tu (tipo de propiedad)?
- ¿Cuál es el por qué detrás de esto, cuál es la motivación?
- ¿Cuál es tu tiempo?
- ¿Quién más está involucrado en el proceso?
- ¿Cuál es tu plan B en caso de que no ocurra en (marco de tiempo)
- ¿Qué rango de precio te gustaría…?
- ¿Qué es importante para ti en el agente que eliges?
Siempre estarás cerrando: cómo superar un ‘no’
No se realizan transacciones hasta que tengamos una cita.
Entonces, debemos tener múltiples cierres para manejar diferentes objeciones.
Aquí hay algunos scripts de “cierre” que puedes usar:
“Avancemos y programemos una cita. ¿Las mañanas o las tardes son mejores para ti?
“Me dijiste (X, Y, Z) y para alcanzar tus objetivos, programemos una cita el (fecha y hora)”.
“Todo lo que necesito es 15 minutos. Si puedo mostrarte las ventajas obvias en tiempo y dinero, ¿valdría 15 minutos de su tiempo?
La conclusión: no se trata de ellos
Esto es difícil de entender, a veces. Pero no se trata de los leads. Eres tú; es TU capacidad de conversión y TU capacidad para establecer una buena relación con una amplia variedad de personas que importan más.
Pero puedes hacer esto. Práctica las habilidades que mencioné y observa los resultados.
Verás una diferencia.
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