Esta industria siempre se mueve rápido. Como resultado, los agentes se han convertido en expertos en la elaboración de respuestas que pueden ganar tiempo, dejar la puerta abierta o llevarlos al resultado deseado. Aquí hay algunos

El sector inmobiliario es un negocio las 24 horas del día, los 7 días de la semana, que reacciona constantemente a lo que sucede en este momento. Alguien siempre está esperando una respuesta sobre algo en algún lugar. Quizás haya aparecido en el mercado una nueva propiedad que un comprador quiera ver lo antes posible. En ese caso, es posible que el agente deba hacer un trabajo de pies elegante para reorganizar su horario o conseguir que otro agente le ayude.

¿Qué pasa si otro comprador al que el agente ya estaba planeando mostrar 14 casas, con tiempos de presentación ajustados y muchos aros logísticos, quiere agregar seis propiedades más al recorrido? Y cuando los agentes ponen una nueva lista en el mercado, no es raro que sus teléfonos comiencen a explotar con preguntas y mostrar solicitudes.

Todo para decir, como agente, tienes que hacer muchos malabarismos. A veces, solo necesitas respirar en medio del caos para ganarte algo de tiempo, reagruparte y descubrir qué sigue. Esto puede ser difícil de hacer cuando todo el mundo está en tu cara exigiendo respuestas en este mismo segundo. Entonces, aquí hay 11 tácticas de engaño que los agentes usan con compradores, vendedores y entre sí.

1. “Estoy en una reunión, en una cita, en la silla del dentista, escalando el monte Everest [inserte la excusa aquí], etc. “Esta táctica es una forma genérica en la que los agentes intentan ganar tiempo hasta que puedan comunicarse con alguien. Pueden estar realmente atados, haciendo algo que quieren hacer (Dios no lo quiera) o simplemente necesitan algo de tiempo para evaluar lo que está sucediendo o investigar algo para poder responder con un plan. Tal vez todavía no hayan llegado a lo que sea que se les pide.

2. “Me comunicaré contigo”
Esta es una respuesta muy genérica que le da tiempo a un agente, pero también podría ser una forma en la que un agente elige hacer volar a alguien. No se dan detalles con esta respuesta, lo que a menudo deja a la persona en la otra línea con la sensación de que el cheque está en el correo.

3. “Ese no está disponible o ya está vendido”
Esta puede ser una táctica de respuesta común para los compradores demasiado curiosos que preguntan sobre cada casa que encuentran, sin importar dónde la vieron. Constantemente envían enlaces desde innumerables sitios web preguntando por una lista u otra.

Estos listados terminan siendo propiedades que ya están bajo contrato, vendidos y cerrados, o están ubicados en un área totalmente diferente en la que el agente sabe que los compradores no están interesados. Me he cansado de comprobar individualmente cada uno.

Sin embargo, la única aguja en el pajar que el comprador aún insiste en ver en este segundo está en algún lugar lejano, puede ser difícil de mostrar o, peor aún, está ofreciendo una comisión cooperativa, lo que básicamente significa que no lo hacen.

Si bien los agentes tienen la obligación ética de mostrar una casa que sus compradores desean ver, pueden decidir qué es lo que vale o no la compensación de su tiempo. En lugar de fanfarronear, es mejor que expliquen la situación a los compradores mientras se ofrecen a recomendarlos a alguien que les muestre la casa.

4. “Hemos tenido a alguien que ha vuelto varias veces y está muy interesado”
Bueno, siempre hay eso en cualquier propiedad que haya estado inactiva por un tiempo. ¿Un agente de cotización realmente va a decir que actualmente no hay interés? Podría haber habido alguien que regresó algunas veces, como hace varios meses. Sin embargo, si estuvieran “muy interesados”, probablemente ya habrían hecho una oferta. Y si ya lo hicieron, probablemente fue bajo y no fue a ninguna parte.

Esta es también una táctica común utilizada por los agentes del sitio de construcción cuando un comprador está mirando una casa específica o está considerando construir en un lote en particular. Es difícil saber si es cierto, pero si el comprador que actualmente está mirando la casa está interesado, podría impulsarlo a seguir adelante con una oferta más temprano que tarde por temor a perder.

5. “Otro agente dijo que estaba escribiendo una oferta”
Esta respuesta suele ser una respuesta a la pregunta: ¿Se esperan ofertas o están sobre la mesa? Podría ser cierto, podría ser un engaño o podría estar en algún punto intermedio. En cualquier caso, hace que el otro agente y el comprador sientan un poco de urgencia a la hora de presentar una oferta, el tipo de precio y los términos con los que vienen.

6. La respuesta “sin respuesta”
Esto ocurre con demasiada frecuencia en respuesta a preguntas de consumidores, agentes y especialmente proveedores relacionados con inmobiliaria que intentan solicitar un agente para negocios.

Los agentes que son solicitados constantemente por los proveedores obtienen un pase de pasillo al no responder, ya que esas llamadas, mensajes de texto y correos electrónicos pueden ser francamente acosadores en ocasiones. Los números de teléfono que bloquean los agentes simplemente crean otra configuración para marcar y enviar mensajes de texto, y el ciclo simplemente se repite.

Cuando el agente de un comprador le pregunta a un agente captador si hay ofertas recibidas o en proceso de negociación, el agente a menudo rechaza la solicitud. Mientras tanto, el agente del comprador realiza varias tareas al mismo tiempo para configurar varias visitas, sabiendo que las casas se están vendiendo rápidamente y procede a programar una cita porque el comprador está presionando para entrar. El agente del comprador tendrá que averiguar rápidamente qué está pasando cuando su comprador quiere hacer una oferta.

Por supuesto, escuchan que ahora hay varios que se han presentado. El agente vendedor no tiene que decirle al otro agente cuántas ofertas tiene, ni nada sobre él, en realidad, pero siempre ayuda una respuesta básica que le permita saber si se recibió alguna oferta.

Otro escenario es cuando un comprador que es un cliente potencial contacta a un agente y quiere ver una propiedad en un momento específico y luego no trabaja con el agente para encontrar una que sea de mutuo acuerdo. Cuando el comprador sigue insistiendo en un momento específico o no le da al agente respuestas a preguntas básicas, como si está trabajando con un agente, tiene una casa para vender primero o ha sido preaprobado para una hipoteca, el agente deja de responder.

Otra forma infalible de obtener una “no respuesta” es cuando un cliente potencial explota literalmente el teléfono de un agente captador, llamando y enviando mensajes de texto continuamente. Lo mismo ocurre cuando otro agente se vuelve demasiado agresivo con una propiedad que otro agente ha incluido en la lista y no deja de llamar o enviar mensajes de texto como si el agente no hubiera recibido su mensaje hace 10 veces. Es posible que no puedan responder bien en este segundo.

7. “El vendedor está fuera de la ciudad, fuera del país o no se puede localizar”
Algo de esto puede reducirse debido a la pandemia, pero esto suele suceder cuando una nueva cotización llega al mercado, las proyecciones se acumulan y las ofertas llegan.

La respuesta del agente vendedor es que el vendedor está fuera de la ciudad (qué conveniente) y no está disponible. Por lo general, dicen que les informarán a todos cuándo se reunirá el agente (por teléfono, en persona, etc.) con el vendedor para revisar las ofertas. ¿Podría suceder? Potencialmente. ¿Las posibilidades de que sea la situación al azar? Si crees eso, tengo un puente para venderte.

8. “Me comuniqué con [otro agente], etc. pero aún no he recibido respuesta”
Los agentes siempre tienen muchos seguimientos en su plato. Otros agentes, compradores y vendedores continuamente hacen preguntas. A menudo esperan respuestas instantáneas. “¿Ya has tenido noticias?” es común a una pregunta que se hizo hace apenas una hora.

En algunos casos, los agentes pueden estar atados con otras 10 cosas y es posible que todavía no hayan tenido la oportunidad de hacer la pregunta a la parte de la propiedad. Alternativamente, aún podrían estar esperando una respuesta a pesar de varios intentos de seguimiento.

9. “Está en proceso”
Sea lo que sea “eso”, está en proceso. Esto podría significar una respuesta a si se ordenó o no la tasación, si el tasador ha ido a la casa, se está haciendo una reparación, se obtuvo la aprobación del préstamo y el vendedor se está mudando o limpiando la casa.

Los detalles son vagos en cuanto a si “eso” realmente ha comenzado, está en marcha o incluso va a suceder. Confiar en esta respuesta puede ser difícil, ya que el agente del otro lado necesitará más para continuar. Sin embargo, eso es lo mejor que probablemente obtendrá del agente que transmite esta respuesta. Es posible que no sean uno para los detalles o para presionar a la parte que está manejando “el proceso” para obtener más información.

10. La historia dramática exagerada
Cualquiera que sea el problema en cuestión, el agente transmite que el comprador o el vendedor se encontraban en algún tipo de situación. Quizás hicieron ofertas y perdieron 10 casas durante el último mes. Tal vez dejaron de estar bajo contrato en tres casas diferentes debido a horribles inspecciones.

Alternativamente, tal vez tuvieron una mala experiencia de venta en el pasado, razón por la cual el vendedor solo se muestra en un momento determinado, con el agente de venta presente y las cámaras monitoreando el movimiento en cada habitación.

Independientemente de lo que se le ocurra, el otro agente describirá una situación que es mucho peor que su imaginación más salvaje para presionar por lo que quiere. Si es cierto o no, nadie lo sabe. La verdad puede ser una versión diluida que se encuentra en algún lugar entre la historia ampliada y la realidad.

El negocio inmobiliario avanza rápidamente y las cosas cambian constantemente. No importa el mercado, siempre hay una gran cantidad de aros y círculos asociados con lo que sea que esté tratando de hacer. Obtener respuestas o información a menudo puede ser frustrante, consumir mucho tiempo y nunca a la velocidad deseada.

Como resultado, los agentes se han vuelto bastante astutos en las respuestas que pueden ganarles tiempo, dejar la puerta abierta o ayudar a crear el resultado que desean. Si es un agente experimentado, es probable que haya experimentado todos estos y algunos más. Si es nuevo, guárdelo como guía cuando trate con las masas en su mercado. Cuando escuche estas respuestas, podría ayudarlo a discernir lo que realmente está sucediendo y adaptarse en consecuencia.